Kleine Unternehmen der IT- und Telekommunikationsbranche (ITK) haben den größten Nachholbedarf im Vertriebscontrolling, ergab die Studie „Vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement“ des Branchenverbands BITKOM. Danach sehen 78% der Mittelständler mit Umsätzen bis 7,5 Millionen Euro einen stärkeren Handlungsbedarf in diesem Unternehmensbereich. Aber auch größere Unternehmen haben das Gefühl, ihr Vertriebscontrolling aufrüsten zu müssen. Insgesamt 51% aller befragten Unternehmen sehen entsprechende Lücken im eigenen Haus.
Während es beim Controlling noch Mängelerscheinungen gebe, seien Kundenorientierung und eine hohe Selbstverantwortung der Mitarbeiter in den meisten Hightech-Unternehmen selbstverständlich, behauptet die Studie. Zielvereinbarungen, Prämien und erfolgsabhängige Einkommenssysteme haben sich allerdings bereits durchgesetzt. Das belegen die Antworten der Teilnehmer.
Mehr als 100 Firmen der ITK-Branche haben sich bisher an der Studie des BITKOM beteiligt. Die Studie ist im BITKOM-Arbeitskreis Vertrieb entstanden und wird mit der Unternehmensberatung w+p consulting sowie der Universität Mannheim durchgeführt. Der Verband setzt die Umfrage bis auf Weiteres fort. Eine Teilnahme ist immer noch möglich. (BITKOM/ml) 
