Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei, kritisieren die Macher des Managementkompasses Vertriebsmanagement des Beratungsunternehmens Steria Mummert und des F.A.Z.-Instituts. Eine entsprechende Umfrage unter 321 Fach- und Führungskräften deutscher Unternehmen ergab: Während neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den eigenen Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg.
Die Folgen dieser Wahrnehmungslücke können fatal sein, denn der dadurch entstandene Motivationsverlust droht den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden. „Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören – ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern“, fordert deshalb Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting. Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben, denn sie ist ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.
Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.
Interessanterweise spielt die Mitarbeiterzahl bei der Bestimmung der Großbaustellen eine wichtige Rolle im Vertrieb. Je kleiner der Betrieb – das lassen die Zahlen vermuten – desto kleiner dieses Problem. Findet die Abstimmung in kleinen Betrieben noch persönlich statt, so dass eine solche Wahrnehmungslücke erst gar nicht entstehen kann, rangiert in Unternehmen mit 1000 bis 5000 Mitarbeitern die Personalführung immerhin bereits als Krisenherd Nummer drei hinter den Vertriebsprozessen und der Vertriebssteuerung. Bei Großunternehmen mit mehr als 5000 Mitarbeitern sind die Probleme in der Personalführung jedoch das absolute Top-Thema. (Quelle: Steria Mummert/ml)
