Die Deutsche Verkaufsleiter-Schule (DVS) der Haufe-Akademie wollte für ihren Vertriebsmonitor wissen, was Vertriebsangestellte motiviert. Dabei stellte sich heraus, dass viele Firmen auf die falschen Anreize setzen. Laut Haufe-Akademie gaben nur 30 % an, dass sie sich durch erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen motivieren lassen. Bei 63 % der Befragten hätten die Unternehmen aber genau auf dieses Mittel gesetzt, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter stetig zu steigern. Für 50 % der Befragten sei ein höheres Gehalt viel motivierender.
Wie die Akademie aber betont, sei Geld nicht alles. So würde die Aussicht auf Führungsverantwortung bzw. andere Karriereoptionen knapp 50 % der Befragten motivieren, Weiterbildungsangebote knapp 48%.
Ein weiteres Ergebnis war, dass Verkäufer heute viel stärker auf weiche Faktoren Wert legen, statt auf Statussymbole. So gaben der Haufe-Akademie zufolge 78 % an, sie seien wegen des Kontakts zu Menschen in den Vertrieb gegangen. Das Statussymbol des heutigen Verkäufers sei für 76 % die Wertschätzung durch den Kunden.
Der „DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014“ basiert auf einer Online-Umfrage, an der insgesamt 245 Vertriebsmitarbeiter aller Alters- und Hierarchiestufen teilnahmen. Die Studie gibt es bei der Haufe-Akademie kostenfrei als PDF zum Herunterladen. (Quelle: Haufe-Akademie/sp)
