Warum kommen meine Kunden zu mir und nicht zur Konkurrenz? Wer die wahren Gründe dafür kennt, weiß, wo er neue Kunden suchen muss. Ehemalige Fraunhofer-Wissenschaftler haben vor zwei Jahren ein Start-up gegründet, das diese Stärken im B2B-Bereich nicht nur analysiert, sondern auch neue Kunden sucht. Wir unterhielten uns mit Dr. Andreas Schäfer, CEO und Mitgründer der Implisense GmbH.
Vor allem Unternehmen, die sich in etablierten Märkten mit austauschbaren Produkten und Dienstleistungen bewegen, haben es schwer, neue Kunden zu finden. Sicher, Produkte lassen sich mit dem einen oder anderen Schleifchen aufhübschen und eine Dienstleistung kann etwas günstiger angeboten oder um ein Detail ergänzt werden. Aber all das stößt schnell an die Kosten-Nutzen-Grenze. Dabei sind aus Kundensicht oft ganz andere Aspekte entscheidend, als man hausintern vermutet und in Akquisegesprächen anpreist.
Ursache ist die zwangsläufige Betriebsblindheit. Können sich große Konzerne noch externe Berater und Marktforschung leisten, um diese Betriebsblindheit zu kompensieren, müssen sich kleine und mittlere Unternehmen auf den Kundeninput verlassen. Doch der erfasst selten alle Aspekte, denn auch die Kunden fällen die meisten Entscheidungen aus dem Bauch heraus.
Dr. Andreas Schäfer suchte einst für technisch-wissenschaftliche Innovationsprodukte und -verfahren des Fraunhofer-Instituts potenzielle Kunden. Eine heikle Aufgabe, denn Innovationen treffen nur selten auf etablierte Märkte. So entstanden neuartige Methoden, durch Analyse öffentlich verfügbarer Daten künftige Kunden zu identifizieren.
Die entwickelten Algorithmen waren so erfolgreich und einzigartig, dass Dr. Schäfer im Jahr 2011 zusammen mit weiteren Fraunhofer-Kollegen und der Unterstützung des Instituts den Plan für ein eigenes Start-up entwickelte, das mithilfe der Algorithmen und Data Mining für Unternehmen neue B2B-Kunden finden sollte. Angedacht war das Ganze als Dienstleistung per Mietsoftware aus der Cloud, neudeutsch: SaaS oder besser Software as a Service.
Der Idee folgte die Ochsentour durch Business-Wettbewerbe und Fördermittelbewerbungen. Mit Erfolg. Heute, gerade einmal zwei Jahre nach Gründung der GmbH, kann das Unternehmen eine stolze Liste hochkarätiger Kunden vorweisen. Darüber, welche das sind und über weitere Erfahrungen und Tipps des Gründers sprechen wir im zweiten Teil des Interviews. (Podcast: mtx/Text: ml)
