Eine Sonderauswertung des KfW-Mittelstandspanels 2016 zeigt, dass im E-Commerce für den deutschen Mittelstand noch deutlich mehr drin wäre: 2015 wurden nur 4 % der Jahresumsätze über Online-Vertriebswege erzielt (153 Milliarden Euro), wobei ganze 84 % der mittelständischen Unternehmen bisher noch gar keinen Webvertrieb nutzen. Zuletzt hatte DHL in einer eigenen Studie ein Wachstum des internationalen Online-Geschäfts bis 2020 auf 900 Milliarden US$ prognostiziert.
Unter den online-aktiven 16 % gibt es KMU, denen Internet lediglich als ergänzender Kanal dient, aber auch solche, bei denen sich der E-Commerce-Umsatz bereits auf mehr als die Hälfte beläuft; der harte Kern, der ausschließlich vom Handel über das Internet lebt, macht in der Gesamtbetrachtung weniger als 1 % aus. KfW Research hat diese Anteile mit der Bedeutung verglichen, die der Mittelstand etwa im Auslandsgeschäft hat, und kommt zu dem Schluss, dass „die Bedeutung des Mittelstands hier mit etwa 15 bis 20 % weit unterproportional“ sei. Das gelte insbesondere für den B2C-Handel. Den größten Teil des Online-Geschäfts machen mittelständische Unternehmen mit B2B-Transaktionen (94 %).
Allerdings greift der digitale Wandel bereits: Je jünger das Unternehmen (und vor allem: je jünger die Unternehmer selbst), desto höher liegt der durchschnittliche Online-Anteil am Gesamtumsatz. Plausibel werden das niedrige E-Commerce-Engagement des Mittelstands und der hohe Anteil von B2B im Online-Handel angesichts der Margen, die erst mit Skaleneffekt tragbar werden: Die durchschnittliche Umsatzrendite liegt im Web bei 4 bis 5 %, außerhalb des Internets dagegen bei 8 %.
