Autonome Algorithmen als Kunden – was wie Science-Fiction klingt, soll schon bald Realität werden. Laut Marktforschern werden sogenannte Maschinenkunden bis 2030 für 20 Prozent des Umsatzes im B2B- und B2C-E-Commerce sorgen. Händler und Hersteller müssen jetzt umdenken.
Es sind nur noch wenige Jahre, bis intelligente Maschinen einen erheblichen Teil des Online-Handels übernehmen, betont die Analysefirma Gartner in ihrer Studie „When Machines become Customers“. Machine Customers, auch CustoBots genannt, werden demnach künftig selbstständig Produkte und Dienstleistungen auswählen, bestellen und bezahlen – und zwar rational, effizient und streng nach Vorgaben wie Kostenoptimierung oder Nachhaltigkeit. Vom smarten Kühlschrank, der Milch nachbestellt, bis hin zu autonomen Fahrzeugen, die selbst tanken und die Rechnung begleichen.
Maschinenkunden: Marketing und Vertrieb müssen umdenken
Für Händler und Hersteller bedeutet das eine 180-Grad-Wende in Marketing und Vertrieb. Statt auf Hochglanzprospekte oder das persönliche Verkaufsgespräch zu setzen, müssen sie künftig auch die Kaufmuster der Algorithmen kennen und bedienen. Eine neue Art von Kundenbindung ist gefragt: Statt mit Treueprämien oder Incentive-Reisen wird man Maschinenkunden vor allem mit effizienten Prozessen, transparenten Informationen und einer maschinenoptimierten Präsentation der Angebote überzeugen.
Auch Preisgestaltung und Vertriebswege werden sich fundamental wandeln, wenn Maschinen anstelle von Menschen einkaufen. Dynamische Preise, automatisierte Verhandlungen und neue digitale Marktplätze werden zur Norm. Gleichzeitig ergeben sich durch die Analyse der rationalen Kaufmuster aber auch Chancen für eine präzisere Marktforschung und bedarfsgerechtere Produktentwicklung. Unternehmen, die sich bereits jetzt auf die Zukunft mit Maschinenkunden einstellen, sichern sich entscheidende Wettbewerbsvorteile.
Maschinenkunden: rechtliche Herausforderungen im Handel
Doch die Entwicklung wirft auch schwierige rechtliche Fragen auf: Wer haftet, wenn ein autonom agierender Algorithmus Fehler macht? Wie lassen sich Manipulationen und Missbrauch verhindern? Hier sind sowohl die Gesetzgeber als auch die Unternehmen selbst gefordert, mit klaren Regeln und technischen Lösungen für Sicherheit zu sorgen. Auch Verbraucherrechte erfordern im Zeitalter des maschinellen Handels neue Regelungen. Entscheidend wird sein, dass KI-Systeme transparent machen, dass sie keine Menschen sind – und dass sie sich strikt an vorgegebene Regeln halten.
Wie Unternehmen den Trend zu Machine Customers für sich nutzen können und welche technischen Voraussetzungen sie dafür schaffen müssen, zeigt der Beitrag auf mittelstandswiki.de im Detail. Die Experten sind sich einig: Auch wenn Personengruppen wie Impuls- und Luxuskäufer vorerst noch außen vor bleiben – der Siegeszug der Maschinenkunden im E-Commerce hat begonnen.
