Ohne Umweg zum Kunden
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Mit Direktvertrieb bezeichnet man alle Vertriebsformen, bei denen Produkte auf Namen und Rechnung des Unternehmens verkauft werden. Die Kundenbeziehung ist also eine „direkte“, und der Kaufvertrag kommt zwischen dem Unternehmen, zu dem der Vertrieb gehört, und dem Kunden zustande. Der Direktvertrieb kann auf mehrere Weisen organisiert werden. Dazu gehören z.B. Außendienstorganisation, Telefonverkauf, Online-Shop, Ladengeschäfte und Katalogverkauf.
Vorteile
Der Einfluss auf die Vertriebsorganisation ist beim Direktvertrieb am höchsten und direktesten, da die Vertriebsmitarbeiter weisungsgebunden sind. Der Direktvertrieb arbeitet üblicherweise exklusiv, so dass über diesen Kanal keine Wettbewerbsprodukte angeboten werden.
Die Erfolgskontrolle ist ebenfalls unmittelbar, da zumindest grundsätzlich erfasst werden kann, wie viele Kundenkontakte gemacht wurden, wie viele Angebote erstellt wurden, wie hoch die Abschlussquote ist und wie viele Reklamationen oder Kündigungen später eingehen.
Organisation und Kosten
Da es sich beim Direktvertrieb meistens um eigene Mitarbeiter handelt, sind die Fixkosten im Direktvertrieb im Durchschnitt am höchsten. Die Mitarbeiter beziehen ein Gehalt (wenn auch normalerweise mit hohem erfolgsabhängig variablen Anteil), es müssen Sozialabgaben gezahlt werden und die Mitarbeiter müssen gesteuert und qualifiziert werden.
Teil 1 betont, wie wichtig der Vertrieb ist, und sagt, welche Aufgaben ihm zufallen. Teil 2 widmet sich Vertriebsplanung und Vertriebskanälen. Teil 3 spielt die Abläufe von der ersten Ansprache bis zum Abschluss durch. Teil 4 gibt praktische Tipps für die Effizienzsteigerung im Tagesgeschäft.
Unter anderem aus diesem Grunde setzen viele Unternehmen neben dem Direktvertrieb auf indirekte Vertriebsformen. In einigen Branchen wird es, unabhängig von der Wirtschaftlichkeit, gar nicht möglich sein, in erforderlichem Maße Vertriebsmitarbeiter zu finden und einzustellen.
Motivation und Führung
Beim Direktvertrieb haben die Führung und die Motivation der Mitarbeiter einen besonders hohen Stellenwert. Nur ein motivierter und von seinem Unternehmen und den Produkten überzeugter Vertriebsmitarbeiter kann auch erfolgreich Kunden überzeugen. Dies erfordert den besonderen Einsatz und die Aufmerksamkeit der Vorgesetzten. Wenn die Performance eines Vertriebspartners (z.B. eines Handelsvertreters) nachlässt, kann ihm auf relativ einfachem Wege gekündigt werden. Bei einem angestellten Mitarbeiter ist dies nicht so einfach und außerdem hat das Unternehmen meist schon in ihn investiert. Also wird man versuchen, den Mitarbeiter wieder auf Erfolgskurs zu bringen.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Ein wichtiges Instrument zur Motivation ist Transparenz über Ziele und Abläufe im Unternehmen. Ein Außendienstmitarbeiter ist in der Regel viel unterwegs und nicht im Unternehmen. Um die notwendige Einbindung sicherzustellen, sind regelmäßige Vertriebsmeetings und andere Formen des Feedbacks wichtige Kommunikationsinstrumente. Dass auch ein Vertriebsmitarbeiter regelmäßig ein Feedback zu seiner Arbeitsleistung braucht, sollte eigentlich selbstverständlich sein. Außer konstruktiver Kritik kann es durchaus auch Lob sein, denn neben hohen Erfolgsprämien gehört das Lob eines Vorgesetzten immer noch zu den wichtigsten Motivatoren!
Fazit: Direktvertrieb macht alte Profis
Die Erfahrung von eigenen Vertriebsmitarbeitern kommt nicht nur bei der Akquisition selber zum Tragen. Da die Außendienstmitarbeiter ihre Kunden meist langjährig kennen, wissen sie auch um Kundenbedürfnisse, Kaufgewohnheiten, Nutzungsverhalten, Anforderungen und Wünsche. Diese Erfahrungen können Gewinn bringend im Rahmen der Produktgestaltung eingesetzt werden. Es ist daher durchaus hilfreich, Vertriebsmitarbeiter zeitweise in die Arbeitsteams zur Produktgestaltung mit einzubeziehen.
