Auskundschaften, vorbereiten, verhandeln
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Nachdem die Liquidität optimiert, die potenziellen Investoren im Vorfeld ausgewählt worden sind und die Entscheidung getroffen ist, welcher Investorentyp am ehesten zum Unternehmer und dem Geschäftsmodell passt, sind eine Reihe von Vorbereitungen zu treffen, bevor die Kontaktaufnahme erfolgt.
In gewissem Rahmen ist das Vorgehen vom jeweiligen Kapitaltyp abhängig. Es versteht sich, dass z.B. staatliche Förderprogramme eine andere Art des Erstkontakts erfordern als etwa Business Angels.
Antrag auf Fördermittel
Bei einigen Programmen muss der Antrag von einem institutionellen Investor gestellt werden, der als Leadinvestor an dem Unternehmen beteiligt ist. Dies kann typischerweise eine Venture-Capital– oder Beteiligungsgesellschaft sein. Neben den nationalen Förderprogrammen gibt es auch Institutionen, die Unternehmer in den einzelnen Bundesländern nach ihren eigenen Kriterien unterstützen und auch EU-Programme werden angeboten. Der Fokus hierbei liegt ebenfalls überwiegend im Bereich innovativer Produkte.
Teil 1 skizziert die Lage und stellt Werkzeuge zur Liquiditätssicherung vor. Teil 2 widmet sich der Beschaffung von Eigenkapital und taxiert die Typenreihe der Investoren. Teil 3 erläutert das konkrete Vorgehen bei Kontakt und Verhandlung.
Verhandlung um Finanzierung
In den meisten anderen Fällen sind zunächst
- sämtliche Verträge des Unternehmens auf Lücken, Unstimmigkeiten oder Fehler zu sichten, damit diese je nach der rechtlichen Situation rechtzeitig behoben werden können. Dann sind die
- Jahresabschlüsse der letzten Jahre zusammenzustellen. Eine
- realistische Unternehmensplanung für die nächsten drei bis fünf Jahre sollte in nachvollziehbarer Form vorliegen, am besten natürlich auch Best- und Worst-Case-Szenarien. Ein
- Business Plan fasst die Beschreibung von Markt und Marktentwicklung, Zielgruppensegmentierung, Ergebnisse der Zielgruppenanalyse, Wettbewerbssituation, technologische und andere Rahmenbedingungen, Produkt- und Leistungsangebot, Produktnutzen und Alleinstellungsmerkmale (USP), Vertriebskanäle, Organisation, Führungskräfte und Ergebnisse der Unternehmensplanung zusammen. Auch sollte ein unter den Marktgegebenheiten
- realistischer Unternehmenswert ermittelt werden.
Erst nach Abschluss dieser Vorarbeiten sollten die ausgewählten Investoren angesprochen werden.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Finanzierungsalternativen für den Mittelstand. Wie man Kapitalbedarf auch ohne klassischen Bankkredit decken kann“. Das E-Book gibt es im Pressezentrum des MittelstandsWiki als freies PDF in Vollversion zum Herunterladen.
Bei Interesse ergeben sich dann vertiefende Gespräche, in denen Fragekataloge der potenziellen Investoren abgearbeitet werden. Bei einem positiven Ausgang sind dann Entwürfe für einen Beteiligungsvertrag oder eine Aktionärsvereinbarung an der Reihe. Wenn man auch hierbei Einigkeit erzielt, führen die meisten Investoren eine Due Diligence, d.h. eine detaillierte Prüfung des Unternehmens durch. Als Gesellschafter sollte man darauf achten, dass alle Angaben wahrheitsgemäß sind, da in der Regel bei Abschluss des Vertrages auch Garantien enthalten sind: Der Verkäufer oder Gesellschafter haftet dabei üblicherweise mit seinem Privatvermögen für die Einhaltung.
Fazit: Nüchterne Selbsteinschätzung bringt Partner
Mittelständische Unternehmen (KMU), die aktiv die verschiedenen Möglichkeiten der Finanzierung nutzen, werden auch neue Geschäftsmöglichkeiten erfolgreich angehen können. Auf keinen Fall bringt die immer wieder geäußerte Kritik an der Kreditvergabepolitik der Banken einen Unternehmer weiter.
Die mittlerweile durch Basel II gegebenen Kriterien zur Bewertung des Risikos einer Fremdkapitalfinanzierung stellt für die Banken eine objektivierte Entscheidungsgrundlage dar. Für den Unternehmer ist das Ergebnis ein Spiegel, in dem er erkennt, in welchen Bereichen er seine Unternehmensführung verbessern muss – und zwar in erster Linie im Hinblick auf die eigene Wettbewerbsfähigkeit und erst in zweiter Linie zur Erlangung von Krediten. Das Rating nach Basel II ist vernünftigerweise als ein Faktum zu akzeptieren, und der Unternehmer tut gut daran, die richtigen Schlussfolgerungen für sein Unternehmen zu ziehen.
