Kunden für den Vertrieb gewinnen
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Virales Marketing bzw. Freundschaftswerbung ist ein Konzept, das sowohl zu den Vertriebsformen zu zählen ist als auch zu den Kundenbindungsinstrumenten. Freundschaftswerbung ist eine Form der Kundengewinnung, die im Privatkundengeschäft relativ häufig eingesetzt wird, z.B. bei Produkten aus dem Printbereich (Zeitungen, Zeitschriften und Magazinen) sowie im Bereich des Versandhandels.
Prämien machen Käufer zu Verkäufern
Erfolgreich eingesetzt wird virales Marketing z.B. auch von Skype und XING (ehem. openBC). Bestehende Kunden werden dabei mittels mehr oder weniger attraktiver Prämien dazu animiert, neue Kunden zu werben, d.h. selber eine aktive Vertriebsfunktion wahrzunehmen. Teilweise wird auch ganz auf Prämien verzichtet, wenn es für den Kunden aus anderen Gründen interessant erscheint.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Freundschaftswerbung ist – ähnlich wie für das Multilevel-Marketing –, dass das Produkt einfach und verständlich ist und einen breiten Interessentenkreis findet (z.B. ein Zeitungsabonnement oder die Produkte von Tupperware). Darüber hinaus müssen die Abschlussprämien auf die Bedürfnisse und speziellen Interessen der Stammkunden zugeschnitten sein und für sie eine echte Motivation darstellen. Mit effektiver Freundschaftswerbung können sehr positive Ergebnisse erzielt werden; die Weiterempfehlung durch Stammkunden kann dabei den kundenbezogenen Gewinn bis zu 20 % steigern.
Teil 1 stürzt sich ins Social Web. Die 10 Verstärker fürs Online-Empfehlungsmarketing zielen auf Links und Likes. Teil 2 schiebt 10 Vorschläge nach, wie man Empfehlungen im persönlichen Kontakt forciert und zum Stadtgespräch wird. Teil 3 befasst sich mit der schriftlichen Kommunikation: Die letzten 10 Tipps schlagen Formulierungen für Newsletter vor und sagen, warum das Diplom an die Wand gehört. Im Grundlagenbeitrag erklärt Anne M. Schüller außerdem, warum ein gut gemachtes Empfehlungsmarketing heute die beste Lebensversicherung für Unternehmen ist. Der Folgebeitrag geht dann direkt ins Verkaufsgespräch und macht vor, wie man Empfehlungsfrage stellt.
Referenzkunden bieten Sicherheit
Im Geschäftskundenbereich gibt es die klassische Freundschaftswerbung nicht. Aber hier spielt die Schaffung von Referenzkunden eine zunehmend wichtige Rolle. Auch Empfehlungen sind ein wichtiges Element in der Neukundengewinnung. Dies trifft in besonderem Maße auf Dienstleistungsangebote zu, da diese nur schwer im Vorfeld beurteilt werden können. Wenn von anderen Unternehmen Empfehlungen ausgesprochen werden, gibt dies auf jeden Fall zusätzliche Sicherheit. Besonders wichtig ist dieses Vertriebsinstrument z.B. für Beratungsunternehmen, Finanzdienstleister und Versicherungen.
Bei anderen vergleichbaren Unternehmen zur vollen Zufriedenheit eingesetzte Produkte schaffen höhere Chancen für die erfolgreiche Vermarktung als Produkte, für die keine Referenzen bekannt sind. Dafür werden Referenzkunden besondere Vergünstigungen bis hin zur kostenlosen Nutzung des Produktes oder der Leistung angeboten.
Fazit: Kundengewinnung als Kundenbindung
Erfolgreiche Freundschaftswerbung bzw. Empfehlungsmarketing hat letztlich zwei Effekte: Zum einen werden weitere Neukunden gewonnen, zum anderen macht man Stammkunden zu aktiven Verkäufern, die sich intensiv mit dem Produkt und seinen Vorteilen beschäftigen und sich damit gegenüber Freunden und Bekannten identifizieren.
