Systematisch Geschäftsbeziehungen knüpfen
Wer auf Empfängen oder Kongressen neue, wertvolle Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Zudem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über die Veranstaltung hinausgehen.
Wertvolle Geschäftskontakte und -beziehungen fallen nicht vom Himmel. Sie müssen sich diese erarbeiten. Doch wie? Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben.
Prepare-Phase: sichten und vorbereiten
Auch für das Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Also sollten Sie sich auf Empfänge, Tagungen und Kongresse vorbereiten. Zum Beispiel indem Sie sich vorab fragen: Mit wem will ich in Kontakt kommen? Und: Welches Ziel möchte ich erreichen? Dabei gilt es zwei Situationen zu unterscheiden.
Situation 1: Sie können im Vorfeld in Erfahrung bringen, wer bei der Veranstaltung anwesend ist. Dann können Sie sich über die für Sie interessanten Personen informieren – z.B. indem Sie deren Namen googeln. Zuweilen ist auch sinnvoll, der Zielperson vorab eine Mail zu senden, z.B. mit folgenden Worten: „Sehr geehrter Herr Mayer, von Frau Müller habe ich erfahren, dass Sie am 18. Juni auch auf dem Empfang des XY-Verbands sein werden. Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen.“ Ganz Mutige können auch sofort zum Telefonhörer greifen.
Barbara Liebermeister leitet das Institut für Führungskultur im digitalen Zeitalter Frankfurt. Die Management-Beraterin und Vortragsrednerin ist auch Autorin des im F.A.Z.-Verlag erschienenen Buchs Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln.
Institut für Führungskultur im digitalen Zeitalter, Hamburger Allee 26–28, 60486 Frankfurt am Main, Tel.: (069) 719130965, info@ifidz.de, www.ifidz.de
Situation 2: Sie wissen nicht, wer kommt. Sie können aber in etwa einschätzen, von welchen Branchen, Unternehmen oder Berufsgruppen Vertreter anwesend sein werden – z.B. aufgrund des Kongress- oder Vortragsthemas. Oder des Geschäftsfelds des Veranstalters des Empfangs. Dann sollten Sie für sich ein Ziel definieren (z.B.: Ich möchte mit mindestens zwei Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben könnten, und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren). Hieraus können Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen (z.B. dass sie für die IT in ihren Unternehmen verantwortlich sein sollten).
Überlegen Sie sich zudem einen Elevator Pitch – also eine „Kurzpräsentation“, mit der Sie sich und Ihre Tätigkeit Ihren Zielpersonen vorstellen und „schmackhaft“ machen. Beachten Sie dabei: Eine solche Elevator Speech soll das Interesse des Gegenübers wecken und ihn zu Rückfragen motivieren. Entsprechend sollte der Pitch konzipiert sein.
Arrival-Phase: auftreten und ansprechen
Eine Erfolgsvoraussetzung beim Knüpfen von Geschäftskontakten ist: Sie müssen Ihren Gesprächspartnern sympathisch sein. Und wer „gut drauf“ ist, der kommt auch besser an. Versetzen Sie sich also, bevor Sie Menschen kontaktieren, in gute Laune, z.B. indem Sie an ein schönes Erlebnis denken.
Vielen Menschen fällt es schwer, fremde Leute anzusprechen; sie müssen hierfür über ihren Schatten springen. Das fängt bei der Ankunft an. Angenommen, Sie kommen auf einen Empfang und wissen nicht, wer kommt. Dann empfiehlt es sich z.B., zu den Damen, die die Gäste empfangen und ihnen ihre Namensschilder überreichen, zu sagen: „Ich sehe, Sie haben eine Gästeliste. Darf ich mal einen Blick darauf werfen? Ich bin neugierig, wer noch kommt.“
Angenommen Ihre Zielperson steht mit ein, zwei Personen an einem Stehtisch und unterhält sich mit ihnen. Auch dann erfordert es zuweilen Mut, auf die Gruppe zuzugehen und zu sagen: „Ich sehe, dass Sie sich angeregt unterhalten. Darf ich mich zu Ihnen gesellen?“ Doch keine Angst! Das Ansprechen von fremden Leuten können Sie lernen und trainieren, z.B. wenn Sie auf einen Bus warten. Lächeln Sie dann doch einfach mal die Person neben Ihnen an und sagen Sie: „Ist heute nicht ein richtig schönes Wetter?“ Oder wenn Sie beim Einkaufen in der Schlange stehen. Sagen Sie dann doch einfach mal zu der Person hinter Ihnen: „Ist hier immer so viel los?“ Dann merken Sie rasch: Das Ansprechen von fremden Leuten ist nicht schwierig – zumindest wenn man gut drauf ist.
Warming-up-Phase: ins Gespräch kommen
Wenn Sie mit einer Person eine Beziehung aufbauen möchten, müssen Sie ihr die Gelegenheit geben, mit Ihnen warm zu werden. Das geschieht beim Small Talk. Bei ihm „beschnuppern“ sich die Beteiligten wechselseitig und bilden sich einen ersten Eindruck vom Gegenüber: sympathisch oder unsympathisch, interessant oder uninteressant?
Für das Eröffnen von Small Talk gilt: Was Sie sagen, ist eigentlich egal. Entscheidender ist, dass Sie etwas sagen – also die „Distanz“ zum Gegenüber überwinden; des Weiteren, wie Sie es sagen. Abermals ein Beispiel: Angenommen Sie stehen in der Pause eines Kongresses in der Schlange vor der Kaffeeausgabe. Dann genügt meist schon eine banale Aussage als Gesprächseröffnung: „Brauchen Sie nach dem Vortrag auch einen Kaffee?“ Angenommen die Person erwidert knapp „Ja.“ Dann müssen Sie eigentlich nur noch Hinterherschieben: „Wie gefiel Ihnen der Vortrag?“ Und schon sind Sie im Gespräch.
Anders ist die Ausgangssituation, wenn Sie sich zu mehreren Personen gesellen, die sich unterhalten – z.B. an einem Stehtisch. Dann sollten Sie zunächst zuhören und Informationen sammeln, bevor Sie das Wort ergreifen und etwa sagen: „Was Sie soeben gesagt haben, ist sehr interessant. Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass …“ Sie können aber, wenn das Thema offensichtlich erschöpft ist, auch fragen: „Aus welcher Branche kommen Sie? “ Und wenn Sie dies wissen, können Sie nachfragen: „Und was machen Sie dort konkret?“
Angenommen, Ihr Partner erwidert „Ich arbeite als Controller für die Bank XY.“ Dann kann eine Fortsetzung sein: „Mit der Finanzbranche haben wir als IT-Dienstleister auch viel zu tun. In Ihrem Unternehmen ist es ja gewiss auch so, dass ohne IT-Unterstützung fast nicht mehr geht?“ So können Sie das Gespräch allmählich vom Small Talk in Richtung Business Talk lenken, um sich als möglicher interessanter Geschäftspartner zu profilieren – z.B. indem Sie von Ihren Erfahrungen berichten. Oder indem Sie mögliche alternative Problemlösungen ansprechen.
Connect-Phase: Verbindungen finden
Doch Vorsicht! Kongresse und Empfänge sind weder der Ort für langwierige Expertendiskussionen noch der Ort, um Deals unter Dach und Fach zu bringen – u.a., weil Ihre Gesprächspartner eigentlich stets auf dem Sprung sind, z.B. weil der nächste Vortrag beginnt. Deshalb sollte Ihr oberstes Ziel bei solchen Veranstaltungen lauten: Neue Personen kennenlernen, sich ihnen als potenzieller attraktiver Geschäftspartner präsentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der geknüpfte Kontakt aufrechterhalten wird.
Der erste Schritt hierzu ist meist, dass Sie Ihren Gesprächspartner bitten, Ihnen seine Visitenkarte zu geben – sofern er dies nicht von sich aus tut. Diese Bitte sollten Sie begründen, z.B. mit einer Aussage wie: „Über das Thema, über das wir gerade sprachen, las ich einen interessanten Artikel. Wenn Sie mir Ihre Visitenkarte geben, maile ich Ihnen diesen nach dem Kongress.“ Oder: „Über dieses Problem würde mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie mal anrufen, um …“ Daraus wie Ihr Gesprächspartner hierauf reagiert, können Sie bereits ableiten, wie interessant Sie für ihn sind.
Care-Phase: dranbleiben und nachsetzen
Doch denken Sie daran: Auf Kongressen und Empfängen reden die Besucher meist mit vielen Personen. Entsprechend schnell vergessen Sie die Einzelgespräche, die sie führten. Deshalb sollten Sie nach solchen Veranstaltungen zeitnah den erneuten Kontakt mit den für Sie interessanten Personen suchen – z.B. indem Sie ihnen am nächsten Tag die versprochenen Infos senden. Oder indem Sie zum Telefonhörer greifen.
Was angemessen ist, müssen Sie situativ entscheiden. Wichtig ist aber, dass Sie am Ball bleiben. Denn ein einmaliger Kontakt ist noch keine Beziehung. Eine Beziehung erwächst in der Regel aus einer Vielzahl von Kontakten, in denen Sie sich immer wieder als interessante, weil interessierte und fachlich kompetente Person erweisen.
Überlegen Sie sich also, wie Sie sich diesen Status erarbeiten können. Eine Voraussetzung hierfür ist: Sie müssen alle Zusagen einhalten. Mindestens ebenso wichtig ist, dass Sie Ihrer Zielperson signalisieren: Ich nehme Sie auch als Person wahr. Denn jeder Mensch möchte auch als Individuum wertgeschätzt werden. Achten Sie deshalb auf alle Dinge, die Ihrer Zielperson als Mensch wichtig sind. Angenommen sie geraten an einen Opernfan und lesen eine positive Kritik über eine neue Aufführung. Dann können Sie den Ausschnitt kopieren und – scheinbar ganz „zweckfrei“ – an Ihre Zielperson senden, z.B. mit einem Anschreiben wie „Sehr geehrter Herr Müller, am Wochenende las ich die beiliegende Kritik. Dabei dachte ich, die Oper wäre vielleicht etwas für Sie. Mit freundlichen Grüßen …“ Und schon haben Sie wieder ein paar Sympathiepunkte bei Ihrer Zielperson gesammelt, und kommen Ihrem Ziel, eine tragfähige, weil persönliche Beziehung aufzubauen, einen Schritt näher.
