Jeder Abschluss hat einen Einstieg
Von Ingo Vogel, Ingo Vogel Seminare
Viele Menschen bringen, wenn sie Unbekannte kontaktieren möchten, keinen Ton heraus. Deshalb verstreichen viele Chancen, berufliche Kontakte zu knüpfen, ungenutzt. Doch Small Talk lässt sich erlernen.
Beim Small Talk gewinnen wir einen ersten Eindruck von anderen Menschen … und wir hinterlassen einen. Deshalb verkrampfen viele Menschen, wenn es darum geht, mit Unbekannten ein Gespräch zu eröffnen. Fieberhaft suchen sie nach einem „klugen“ Einstieg. Und finden sie ihn nicht? Dann sagen sie lieber nichts als etwas Dummes. Und anschließend ärgern sie sich: Warum habe ich die Chance vertan?
Auftreten und das Feld sichten
Davor, „doof“ oder „fad“ zu wirken, brauchen Sie keine Angst zu haben. Denn für den Small Talk gilt: Was Sie zu Beginn sagen, ist relativ unwichtig. Wichtiger ist, wie Sie es sagen – also Ihre Mimik und Körpersprache. Der zweite Lichtblick: Für den Small Talk gibt es ein Erfolgsschema. Und dieses kann jeder lernen.
Angenommen, Sie gesellen sich in einer Kongresspause zu einer Gruppe unbekannter Personen. Dann sollten Sie zunächst schweigen und beobachten. Wer kennt wen? Wer führt das Wort? Wer steht leicht abseits? Wer nippt schweigend am Glas? Kurz: Sortieren Sie die Anwesenden nach Merkmalen. Diese Merkmale können sein: Raucher und Nichtraucher, Sekt- und Safttrinker, Greenhorns und alte Hasen, Firmen- und Verbandsvertreter.
Erste Gesprächsaufhänger finden
Halten Sie Ausschau nach Merkmalen, die einen möglichen Gesprächsaufhänger bilden. Haben Sie ihn entdeckt, ist das die halbe Miete. Nun können Sie den ersten Zug machen: „Endlich sehe ich jemanden, der keinen Sekt trinkt. Wo bekomme ich so einen leckeren Orangensaft?“, „Toll, Sie haben ein Kongressprogramm. Welchen Vortrag empfehlen Sie mir?“ Steigen Sie mit einer offenen Frage in die Unterhaltung ein, die nicht mit einem kurzen Ja oder Nein beantwortet werden kann. Doch Vorsicht mit Warum- und Wieso-Fragen, denn sie fordern eine Rechtfertigung – eine schlechte Basis für ein lockeres Gespräch.
Ingo Vogel ist erfahrener Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für „emotionales Verkaufen“. Er ist u.a. Autor der Bücher „So reden Sie sich an die Spitze“, „Das Lust-Prinzip – Emotionen als Karrierefaktor“ und „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.
Ingo Vogel Seminare, Rüderner Str. 37, 73733 Esslingen, Tel. 0711-7676-303, info@ingovogel.de, www.ingovogel.de
Und wenn Sie keinen Einstieg finden? Dann schütteln Sie einen Joker aus dem Ärmel. Die Frage „Woher kennen Sie den Gastgeber?“ ist z.B. auf Empfängen ein Sesam-öffne-dich. Ebenso die Frage „Wie wurden Sie auf die Veranstaltung aufmerksam?“ bei Kongressen. Kämmen Sie die Antworten nach Gemeinsamkeiten durch und spitzen Sie das Gespräch darauf zu, z.B. indem Sie Aussagen aufgreifen: „Ach, Sie machen gerade ein Projekt zum Thema X, wir planen sowas auch. Wie läuft Ihr Projekt?“ Oder: „Sie lasen die Kongressankündigung in der Zeitung Y. Die lese ich auch. Sagen Sie, wie …?“
Doch Vorsicht: Heucheln Sie kein Interesse! Das spürt Ihr Gegenüber. Ist Ihr Interesse hingegen echt, brauchen Sie sich wenig Gedanken über Ihre Mimik und Körpersprache zu machen, denn Ihr Körper folgt Ihrem Geist.
Vom Small Talk zum Big Talk überleiten
Der Small Talk ist oft das Vorspiel für ein intensiveres Gespräch. Wie gelingt Ihnen der Übergang? Hier gilt es, zwei Situationen zu unterscheiden
Erstens: Sie wollen die Person oder deren Unternehmen näher kennen lernen. Dann sollten Sie Ihre Fragen entsprechend zuspitzen. Und schon schlittern Sie wie von selbst vom Small in den Big Talk.
Zweitens: Sie haben eine konkrete Absicht, z.B. einen Termin für ein Treffen zu vereinbaren. Dann sollten Sie im Small Talk eine Zäsur machen und nach dem weiteren Vorgehen fragen. Wie? Würdigen Sie zunächst das bisherige Gespräch und stellen Sie dann eine weiterführende Frage, z.B.: „Was Sie erzählen, ist spannend. Sollen wir uns mal verabreden, um …?“
Und wenn Sie das Gespräch beenden möchten? Würdigen Sie auch dann das bisherige Gespräch und sagen Sie anschließend offen, was Sie vorhaben, z.B.: „Ich gehe jetzt zurück in mein Büro“ oder „in den Kongresssaal“.
Fazit: Dranbleiben und Eröffnungen üben
Meister im Small Talk fallen nicht vom Himmel. Üben Sie das Anknüpfen von Gesprächen im Alltag – etwa in der Kantine oder im Fahrstuhl. Sie werden sehen: Über ein „Guten Tag“ kommen Sie leicht hinaus. Und wenn Ihnen absolut nichts einfällt? Dann lächeln Sie Ihr Gegenüber einfach an. Auch das öffnet viele Türen.
