Dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben
Der Aufbau und die Pflege von werthaltigen Geschäftskontakten erfordern Zeit und Energie. Deshalb sollten Selbstständige beim Auf- und Ausbau ihres Beziehungsnetzwerks systematisch vorgehen. Am besten geht das, bei geplanten Terminen wie Empfängen, Tagungen und Kongressen, bei denen Sie schon im Vorfeld herausfinden können, wer bei der Veranstaltung anwesend ist. Hier sind die neun wichtigsten Regeln fürs Gastbeitrag:Business Networking, das über einen schnellen Abschluss hinausgeht.
Neun Tipps zum Aufbau tragfähiger Business-Kontakte
Weniger Masse, mehr Klasse!
Geschäftliche Beziehungen sind nie zweckfrei. Und ihr Aufbau und ihre Pflege erfordern Zeit. Vernetzen Sie sich deshalb nicht mit Gott und der Welt. Definieren Sie für sich klare Kriterien, anhand derer Sie entscheiden: „Mit diesen Personen oder Organisationen könnte sich ein Beziehungsaufbau lohnen.“
Zeit fürs Networking einplanen
Ein gutes Netzwerk müssen Sie sich erarbeiten. Beschließen Sie deshalb z.B.: „Künftig investiere ich 10 % meiner Arbeitszeit in den Beziehungsauf- und -ausbau.“ Wer Bekannte nie „einfach mal so“ anruft, besucht oder einlädt, baut zu ihnen auch keine persönliche Beziehung auf.
Barbara Liebermeister leitet das Institut für Führungskultur im digitalen Zeitalter Frankfurt. Die Management-Beraterin und Vortragsrednerin ist auch Autorin des im F.A.Z.-Verlag erschienenen Buchs Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln.
Institut für Führungskultur im digitalen Zeitalter, Hamburger Allee 26–28, 60486 Frankfurt am Main, Tel.: (069) 719130965, info@ifidz.de, www.ifidz.de
Sich gut vorbereiten
„Wie spreche ich die Person an? Und worüber rede ich mit ihr?“ Das fragen sich Menschen oft, die jemanden kontaktieren möchten, z.B. auf einem Kongress. Dabei kann die Kontaktaufnahme ganz einfach sein. Angenommen, Ihre Zielperson ist ein Geschäftsführer. Dann schauen Sie vorab doch mal auf die Firmenwebseite. Oder googeln Sie, was im Internet über Ihre Zielperson steht. Vielleicht schrieb sie einen Fachartikel. Dann könnte ein Gesprächseinstieg sein: „Herr Meyer, vor Kurzem las ich einen Artikel von Ihnen zum Thema XY. Der hat mich sehr inspiriert, weil …“ Ein solcher Gesprächseinstieg schmeichelt jedem, und schon ist das Eis gebrochen.
Gute Laune ausstrahlen
Fragen Sie sich, bevor Sie jemanden kontaktieren: „Bin ich in der richtigen Stimmung dafür?“ Wenn Sie schlecht drauf sind und eigentlich keine Lust auf Small Talk haben, dann spürt dies Ihr Gegenüber sofort – anhand Ihrer (Körper-)Sprache. Besonders verräterisch sind Ihre Augen!
Wertschätzend kommunizieren
Beim Networken geht es nicht darum, kurzfristig einen Deal an Land zu ziehen, sondern tragfähige Beziehungen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Signalisieren Sie: „Ich finde Sie und das, was Sie tun, interessant.“
Zuerst geben, dann nehmen
Wer stets etwas will, aber selten etwas gibt, wirkt schnell unsympathisch. Damit andere Menschen zu Ihnen Gastbeitrag:Vertrauen fassen, müssen Sie zu Vorleistungen bereit sein – z.B. indem Sie im Gespräch Wissen preisgeben.
Kontakte systematisch ausbauen
Einmal geknüpfte Kontakte zu pflegen, erfordert Zeit – Zeit, die Ihnen im Arbeitsalltag fehlt. Tragen Sie deshalb bei wichtigen Personen z.B. ein Jahr im Voraus alle zwei Monate im Kalender ein: „Müller anrufen“. Sonst wird der lauwarme Kontakt schnell wieder kalt.
Kontakte vernetzen
Ein Netz besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen Fäden. Wirken Sie daran mit, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen.
Kontakte ab und zu ausmisten
Lassen Sie Business-Kontakte, die Ihnen nichts bringen, einschlafen. Denn auch das Pflegen solcher Kontakte kostet Zeit – Zeit, die Ihnen zum Ausbau anderer wertvoller Beziehungen fehlt.
