Als Coach das nötige Honorar erzielen
Von Bernhard Kuntz, Die PRofilBerater
Generell gilt: Sie können für Ihre Coaching-Leistungen jeden Preis fordern. Also zum Beispiel für eine Stunde 5, 50, 500 oder gar 5000 Euro. Niemand macht Ihnen diesbezüglich irgendwelche Vorschriften. Wenn Sie für eine einstündige Coaching-Sitzung aber nur 5 Euro verlangen, dann können Sie vermutlich nicht Ihren Lebensunterhalt finanzieren – außer Sie leben wie Diogenes in der Tonne. Und wenn Sie 5000 Euro verlangen? Dann hätten Sie vermutlich keine Kunden – es sei denn, Sie heißen Mark Zuckerberg.
Welchen Umsatz will, muss ich erzielen?
Alle Coaches, die nicht Mark Zuckerberg sind, stehen also vor der Herausforderung, einen Preis für ihre Coaching-Leistungen zu fixieren, der es ihnen ermöglicht, den Umsatz zu erzielen, den sie zur Finanzierung ihres Lebensunterhalts brauchen und bei dem sie – trotz vieler Mitbewerber – noch ausreichend Coachees finden. Gerade für Newcomer im Markt ist das nicht ganz leicht.
Angenommen, Sie möchten pro Monat einen Bruttoerlös, also ein zu versteuerndes Einkommen von 4500 Euro erzielen. Dann sollten Sie zu diesem Betrag zunächst den Betrag addieren, den Sie als Selbstständiger Monat für Monat für Ihre Krankenversicherung bezahlen müssen und den Sie in Ihre Altersvorsorge investieren möchten. Sagen wir beispielsweise 1500 Euro pro Monat. Hierzu sollten Sie dann noch Ihre monatlichen Büro- und Administrationskosten (Miete, IT, Telefon, Steuerberater usw.) addieren – also zum Beispiel 1000 Euro, womit wir bei einer Zwischensumme von 7000 Euro wären.
Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die ProfilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist u.a. Autor der Bücher „Fette Beute für Trainer und Berater: Wie Sie ‚Noch-nicht-Kunden‘ Ihre Leistung schmackhaft machen“ und „Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online“.
Die PRofilBerater GmbH, Eichbergstraße 1, 64285 Darmstadt, Tel.: 06151-89659-0, Fax: 06151-89659-2, info@die-profilberater.de, www.die-profilberater.de
Doch damit sind wir noch nicht am Ende. Denn gerade in der Phase des Auf- und Ausbaus Ihrer Unternehmung müssen Sie auch Geld in Marketing und Werbung investieren. Außerdem wollen Sie sich als echter Profi vermutlich in einem gewissen Umfang weiterbilden. Also addieren wir zu der Zwischensumme nochmals 1000 Euro, sodass wir auf einen Endbetrag von circa 8000 Euro gelangen, den Sie Monat für Monat erwirtschaften müssen, um ein zu versteuerndes Einkommen von 4500 Euro zu erzielen.
Wie viele Coaching-Stunden kann ich pro Monat maximal fakturieren?
Wie viel muss nun, um dieses Ziel zu erreichen, eine Coaching-Stunde bei Ihnen kosten? Das können Sie wie folgt ausrechnen. Ausgangspunkt ist zunächst, dass ein Monat im Schnitt nur 18 Arbeitstage hat. Auf diese Zahl kommt man, wenn man die Wochenenden, die Feiertage, die Urlaubstage und eventuell noch einen Weiterbildungs- oder Krankheitstag pro Monat abzieht.
Und wie viele Stunden können Sie an diesen 18 Arbeitstagen coachen? Mehr als fünf Stunden pro Tag im Schnitt schafft kein Coach, selbst wenn die Coachees zu ihm ins Büro kommen und somit Fahrt- und Reisezeiten entfallen. Denn neben Ihrer Coaching-Arbeit müssen Sie gerade in der Aufbauphase Ihrer Unternehmung auch noch Zeit für administrative Tätigkeiten, fürs Marketing, für die Akquise von Kunden usw. aufwenden. Zudem ist Ihre Konzentrations- und Aufnahmefähigkeit irgendwann erschöpft.
Das heißt: Sie können selbst bei voller Auslastung nur 5 × 18 = 90 Coaching-Stunden abrechnen. Das bedeutet wiederum: Sie müssen ein Honorar von fast 90 Euro pro Stunde erzielen, um einen monatlichen Umsatz von 8000 Euro zu erwirtschaften.
Kein Preisdumping – auch bei schlechter Auslastung!
90 Euro pro Stunde ist für die meisten Coaches in der Start- und Aufbauphase ihrer Unternehmung, wenn ihre Bekanntheit in der Zielgruppe noch recht niedrig ist und sie noch wenig Kunden haben, unrealistisch – insbesondere für solche, deren Klienten primär Privatpersonen und somit Selbstzahler sind (zum Beispiel, weil man auf das Thema Karrierecoaching spezialisiert ist). Denn sehr viele Personen, die eigentlich einen Coaching-Bedarf hätten, sind entweder nicht bereit oder finanziell nicht in der Lage dazu, aus eigener Tasche 80 Euro für ein Stunde Coaching zu bezahlen. Was also tun?
Zunächst gilt für alle Newcomer im Coaching-Markt:
- Sie sollten entweder ein gewisses finanzielles Polster haben oder bereit sein, einen Kredit aufzunehmen, um ihre Existenzgründung und den Aufbau ihrer Unternehmung zu finanzieren (wie dies auch fast alle Existenzgründer tun, die eine Imbissbude oder ein Café eröffnen).
- Sie sollten bereit sein, für einen Zeitraum von zwei, drei Jahren überdurchschnittlich viel und lange zu arbeiten, selbst wenn sie in dieser Zeit nur ein recht mickriges Einkommen erzielen (ebenso wie fast alle anderen Existenzgründer).
Auf keinen Fall sollten Sie als (relativer) Newcomer Ihre Leistung jedoch unter 70, 80 Euro pro Stunde anbieten (außer Sie möchten oder müssen als „Berufseinsteiger“ noch Praxiserfahrung im Coachen) sammeln – selbst wenn Sie dann nur zwei oder eine Hand voll Kunden haben. Investieren Sie Ihre freie Zeit lieber in den Aufbau Ihrer Bekanntheit und Ihres Beziehungsnetzwerks zu den Milieus, in denen sich Ihre Zielkunden bewegen. Denn Ihre Leistung hat ihren Wert. Und wenn Sie mit Dumpingpreisen im Markt agieren, erreichen Sie Ihr Ziel 8000 Euro Umsatz pro Monat nie.
Zahlungskräftige Kunden mit passenden Formaten ansprechen
Zudem sollten Sie Ihre Werbeunterlagen (also zum Beispiel Ihre Webseite) so konzipieren, dass diese aufgrund des Inhalts, der Sprache usw. vor allem die von der FDP so umworbenen „Besserverdienenden“ ansprechen, die es weniger schmerzt, 80 Euro oder mehr pro Stunde zu bezahlen – entweder, weil sie ein überdurchschnittliches Einkommen haben (oder gut betuchte Erben sind) oder weil sie das Coaching von der Steuer absetzen können (wie zum Beispiel alle Selbstständigen).
Außerdem sollten Sie überlegen, ob Sie statt Einzelcoachings zu Ihren Themen eventuell auch Team- oder Gruppencoachings anbieten können. Das erfordert zwar einen höheren Akquise- und Kundenbetreuungsaufwand, doch dafür lassen sich damit höhere Erlöse erzielen – selbst dann, wenn zum Beispiel vier oder fünf Teilnehmer pro Stunde jeweils statt 80 nur 40 Euro bezahlen. Dann kommen Sie immer noch auf einen Stundensatz von 200 bzw. 240 Euro.
