Transparenz ist alles
Von Sabine Philipp
Bei IT-Projekten kann es wegen technischer Hindernisse immer zu Zeitverzögerungen kommen. Darum sollte man mögliche Probleme im Rahmen des Finanzierungsgesprächs gleich offen ansprechen. „Wir als Lieferanten ziehen in der Regel mit, weil wir die Probleme kennen“, so die Expertin Sandra Christ. „Die Banken sehen das sicher restriktiver, weil sie nicht im Tagesgeschäft sind und nicht genau sehen, woran es haken könnte.“
Ein klassischer Fall sind Aufträge der öffentlichen Hand: Sie zahlt sicher – doch bis sie zahlt, kann es manchmal etwas dauern. Und das müssten die Banken wissen, damit sie das Verhalten des Kunden besser einschätzen können.
Christ rät insgesamt zur größtmöglichen Transparenz. Auch wenn es schnell gehen soll, muss noch genug Zeit bleiben, um erst einmal mit dem Auftraggeber einen Zeitstrahl zu erstellen, der aufzeigt, wie lange das Projekt laufen soll und was genau dahinter steckt. „Diese Informationen sind für die Bank bzw. für uns Lieferanten sehr wichtig, weil wir natürlich wissen wollen, mit wem Sie Geschäfte machen, wie lange das Projekt dauert und wie die Gewinnaussichten sind“, erläutert Christ. Denn nur was sich lohnt, ist förderungswürdig.
Schwarz auf Weiß
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Realistisch kalkulieren
Man muss also klar kommunizieren, dass man etwas an dem Projekt verdient. „Viele Unternehmer machen den Fehler, dass sie eine Ausschreibung unbedingt gewinnen wollen und unter Einkaufspreis kalkulieren. Sie sehen es als eine Art Initiativbewerbung und hoffen, dass man danach wieder auf sie zukommen wird“, bedauert Christ. Aber das funktioniere so nicht. Viele seien dann an diese niedrigen Preise gebunden und schafften es später nicht, sich neu aufzustellen.
Sandra Christ ist Diplom-Betriebswirtin und Leiterin der Abteilung Kreditmanagement bei ElectronicPartner. Aus langer Erfahrung weiß sie, welche Art von Kredit für welches Unternehmen geeignet ist und was Unternehmer tun sollten, damit es mit der Kreditvergabe passt.
Für Christ, die ebenfalls über Lieferantenkredite entscheidet, ist v.a. wichtig, dass das Projekt zum Unternehmen passt. Besonders intensiv beleuchtet sie die Dinge, wenn ein Unternehmen bislang nur Aufträge im fünfstelligen Bereich abgewickelt hat und auf einmal ein Millionenprojekt abgearbeitet werden soll. Hier hinterfragt die Betriebswirtin immer, ob das Unternehmen die Aufgabe mit den vorhandenen Kapazitäten und Strukturen überhaupt meistern kann.
Wenn das Vertrauen aber da ist, kann die Bank durchaus auch bereit sein, relativ kurzfristig Geld zu günstigen Konditionen zu bieten. Dafür gibt es den Kontokorrentrahmen.
Auf die Schnelle
Werden viele kurzfristige, kleine Projekte realisiert, wird meist ein spezieller Projekt-Kontokorrentrahmen vereinbart. „Vereinfacht gesagt handelt es sich um einen Dispokredit mit niedrigeren Zinsen. Allerdings ist er nicht als eine ständige Auslastung gedacht, sondern soll den Unternehmer bei sehr kurzfristig angesetzten Projekten handlungsfähig machen“, erklärt Christ. „In der Regel wird er für einen bestimmten Zeitraum, z.B. für zwei Jahre ausgehandelt. In diesen zwei Jahren kann dann für einen bestimmten Zeitraum, sagen wir mal für drei Monate, kurzfristig ein Kredit zu einem moderaten Zinssatz abgerufen werden. Das schafft Liquidität und verringert den Verwaltungsaufwand.“
Allerdings setzt das in der Regel eine entsprechende Bonität voraus. Und die Bank wird sicher auch eine Auftragsbestätigung fordern und wissen wollen, um welchen Kunden es sich handelt.
Die zweite Option um Liquiditätsengpässe kurzfristig aufzufangen ist der Lieferantenkredit. Auch Christ und ihre Kollegen von ElectronicPartner vereinbaren manchmal ein längeres Zahlungsziel. Aber auch sie prüfen jeden Fall genau und entscheiden erst aufgrund aktueller Zahlen.
Alles hängt am Business-Plan
„Ein guter Business-Plan baut logisch aufeinander auf und ist nachvollziehbar“, sagt Christ, die ihn gerne mit einer Bewerbung für einen Kredit vergleicht. „Ich rate immer, mit der eigenen Person anzufangen und sich vorzustellen.“ Dazu gehören Lebenslauf, Werdegang und die berufliche Eignung. Der Unternehmer muss zeigen, dass er genug Kenntnisse besitzt, um das umzusetzen, was im Geschäftsplan steht. Im zweiten Schritt empfiehlt Christ, das Projekt vorzustellen: „Hier steht dann, was das Unternehmen macht und was es schon geleistet hat. Ein Start-up beschreibt die Geschäftsidee und wo es hinmöchte.“
Dann folgen Faktoren wie Beschreibung des Kerngeschäfts, des Umfelds, der Konkurrenz, der aktuellen Lage und voraussichtlichen Entwicklung des Marktes. Am Ende steht die finanzielle Planung. In ihr schätzt der Unternehmer den Umsatz, die Kosten sowie die notwendigen Investitionen ein und berechnet den Finanzierungsbedarf.
„Bei der Formulierung des Vorhabens sollte man Gedankensprünge tunlichst vermeiden“, empfiehlt Christ. „Immer wenn ich eine Annahme mache – z.B. zu dem erwarteten Umsatz –, muss ich zeigen, wie ich zu der Annahme komme und ob das positiv oder negativ zu werten ist.“ Es sei wie bei einer Texterörterung in der Schule: Behauptungen müssen mit Argumenten belegt werden. Natürlich muss man sich für sein Unternehmen begeistern, dennoch sollte man sachlich und betont nüchtern bleiben. Kurz: Man darf das Vorhaben nicht durch die rosa Brille sehen.
„Der Business-Plan muss logisch und stimmig sein, die Argumente dürfen nicht zu unrealistisch wirken“, so Christ. Ebenso sollte zur Sprache kommen, was zu tun ist, wenn das Vorhaben nicht so verläuft wie geplant. Für Christ ist wichtig, dass der Leser das Ziel des Unternehmers versteht und nachvollziehen kann, warum gerade dieser förderungswürdig ist. Die Länge der Ausführungen hängt von der Größe des Vorhabens ab; die meisten sind ca. 15 bis 20 Seiten lang.
„Es gibt viele gute Berater wie z.B. Steuerberater, die in der Lage sind, ihre Mandaten zu unterstützen“, sagt Christ. „Auch wir tun das. Wir schreiben zwar keine Business-Pläne, sind aber auch durchaus mal bereit, einen Plan in seiner Form und Struktur Korrektur zu lesen und einige Tipps zu geben.“ Auch bei der IHK und den Handwerkskammern gibt es Ansprechpartner und Existenzgründungshelfer, die man ansprechen kann und sollte.
Sicherheiten stellen
Die Aussichten auf einen Kredit steigen mit den Sicherheiten. „Wenn man keine Sicherheiten zu bieten hat, kann man sich immer noch überlegen, ob man seine Forderung kurzzeitig an die Bank oder den Lieferanten abtritt“, rät Christ. Das zeige guten Willen und dass man an das Projekt glaubt. Allerdings rät Christ, die Abtretung erst dann anzubieten, wenn die Bank danach fragt, denn Geldgeber verlangen gerne so viele Sicherheiten wie möglich.
Daneben gibt es Warenkreditversicherungen, die – wie der Name sagt – Forderungen absichern. Sie lohnen sich v.a. bei Kunden, die man noch nicht kennt oder von denen man weiß, dass sie in einer schwierigen Branche arbeiten. Die drei Großen sind Hermes, Atradius und Coface.
Bonität und Seriosität ist freilich keine Einbahnstraße. Und es kommt nie gut an, wenn die Geduld der Bank überstrapaziert wird, v.a. wenn es um die Rückzahlung des Kredits geht. Einen schlechten Eindruck kann auch die Bilanz hinterlassen – sie sagt mehr, aus als man glauben möchte.
Fazit: Schön rechnen nützt nichts
„Viele Unternehmer machen sich nicht ausreichend Gedanken über ihre Bilanz und wundern sich, dass sie keine Kredite erhalten“, bedauert Christ. „Wenn wir ihnen dann erläutern, wie vereinzelte Bilanzpositionen von extern beurteilt oder interpretiert werden, dann erschrecken sie meist heftig.“ Manchmal ist eine „zu steueroptimierte“ Bilanzierungsweise mit Schuld. „Dabei wird das Ergebnis so gering wie möglich gehalten. Die Bank liest hieraus dann, dass kein Gewinn erzielt wird – und schon steckt man im Dilemma“, erklärt Christ. „Denn die Bank muss wissen, ob der Gewinn ausreicht, um die Tilgung zu bedienen.“
Teil 1 geht die Unterlagen durch und sichtet, welche Möglichkeiten Sie haben. Teil 2 gibt praktische Tipps für die Eigendarstellung und umgeht die ärgsten Fettnäpfchen.
Ein weiteres Problem ist, dass manche Unternehmer mehr Mittel aus der Firma entnehmen, als in dem jeweiligen Jahr erwirtschaftet wurden. „Es ist sicher nachvollziehbar, dass es sowohl auf die Banken als auch auf die Lieferanten einen befremdlichen Eindruck macht, wenn man in der Bilanz erkennt, dass sie zur Finanzierung der Privatentnahmen des Unternehmers beitragen. Eine Ausweitung der Kredite bzw. der Lieferantenkredite ist dann schwer vertretbar.“ Christ betont, dass jeder, der investiert, überzeugt werden möchte, dass sich das Wagnis lohnt – egal ob man in Aktien, in Immobilien oder eben in ein Unternehmen investiere.
