Gurus regieren komplexe Märkte
Ob ein Unternehmen neue Tablets kaufen will oder selbst die Entwicklung trendiger Mobilrechner plant – in beiden Fällen verschafft es sich zuerst einen Überblick über den aktuellen Markt. Nur: Dieser Markt ist inzwischen überaus dynamisch und komplex – so komplex, dass derartige Entscheidungen niemand mehr alleine treffen kann. Vielmehr nutzen Anwender und Anbieter verschiedene Typen von Beratern – und sie sind sich dessen manchmal gar nicht richtig bewusst.
In gewisser Weise sind Influencer („Beeinflusser“) eine moderne Form der Empfehlungslogik im viralen Marketing, jedoch sehr viel fließender und umfassender. In jedem Fall ist wichtig, dass man sich als Entscheider bewusst macht, wer und was welchen Einfluss auf die Technologiewahl hat. Wie in anderen Bereichen der Kommunikationstechnologie spielt das Stichwort „Vertrauen“ eine wichtige Rolle: Angesichts von Märkten, die sich so rasch ausdifferenzieren, entstehen nicht zuletzt im Social Web Meinungsgeber, denen Menschen und Institutionen eher folgen als anderen. Spätestens wenn klar wird, dass die Marktentwicklung die eigene Informationsbeschaffung bereits überholt, wird die rationale Entscheidung zu einer Art Glaubensbeweis. Die Frage ist: Wem folgen wir dabei?
Guter Rat ist auschlaggebend
Die Beraterszene auf den Technologiemärkten ist inzwischen so ausdifferenziert, dass die Beschreibung ganze Bücher füllt. Einen guten Einblick bekommen IT-Projektleiter, die Technikprodukte kaufen (oder aber entwickeln) sollen, durch das von Ralf Leinemann herausgegebene Buch „IT-Berater und soziale Medien – Wer beeinflusst Technologiekunden?“ (Deutscher Analyst-Relations-Arbeitskreis/DARA, Springer: Berlin Heidelberg 2011, Reihe Xpert.press).
Bereits der Titel macht deutlich, dass es nicht nur die klassischen Unternehmensberater sind, die Entscheidungen auf den Technikmärkten prägen. Das Stichwort „soziale Medien“ weist darauf hin, dass z.B. auch Blogger Bedeutung haben, wenn es um Kauf- oder Projektentscheidungen geht. Daneben gibt es noch weitere Typen von Beratern: IT-Analysten, Fachpresse, Marktforscher und Unternehmensberater. Auch die Produkttester, die z.B. die Fachpresse zitiert, haben ihre Rolle in den Entscheidungsprozessen.
Teil 1 erklärt, warum Influencer in komplexen Technologiemärkten zunehmend wichtig sind. Teil 2 sortiert die Ratgeber nach Glaubwürdigkeit und nennt die entscheidenden Kriterien. Teil 3 spricht identifizierte Influencer aktiv an und versorgt die richtigen Instanzen mit passenden Informationen.
Warum aber sollte es Sie interessieren, welche Berater Ihre Entscheidung oder aber die Entscheidung Ihrer Kunden beeinflussen? – Dafür gibt es mehrere gute Gründe: Zum einen sollten Sie wissen, wo und bei wem Sie sich informieren können, um einen bestimmten Technologiemarkt zu durchschauen. Zum anderen sollten Sie verstehen, wie Sie als Käufer beeinflusst werden bzw. auf welchen oft neuen Wegen Sie im umgekehrten Fall selbst Kunden indirekt beeinflussen könnten.
Fazit: Influencer richtig nutzen
Ihr Ziel sollte es sein, die sogenannten Influencer richtig einzuschätzen. Als Entscheider muss man verstehen, wo und wie z.B. die Empfehlungen von Bloggern oder von Analysten helfen können, aber auch, wie man Influencer für das eigene Marketing einsetzen kann.
So kann es unter Umständen für Sie Sinn machen, neben der PR-Abteilung oder -Agentur auch eine Zuständigkeit für Analyst Relations (AR) zu bestimmen oder eine AR-Agentur zu nutzen. Eine Übersicht zu AR-Organisationen bietet z.B. das Institute of Industry Analyst Relations, eine Liste bekannter Analystenhäuser finden Sie u.a. in Barbara French’s Directory of Analysts.
Zudem sollten Sie für sich überlegen, ob Sie neben den Journalisten auch die Blogger in Ihre Informations- und Öffentlichkeitsarbeit einbeziehen. Viele Technikblogs sind sehr lebendig, aktuell und informativ. Suchen Sie z.B. einfach einmal mit der Google Blog-Suche, was Blogger über Technikthemen schreiben, die Sie interessieren. Sie werden erstaunt sein und bekommen vielleicht weitere Ideen, wie Sie Blogs in Entscheidungen oder Marketing einbeziehen können.
- Die folgenden Teile dieser Serie werden daher näher untersuchen, wie man durch Influencer beeinflusst wird – und wie man sie selbst beeinflussen kann: Zuerst geht es in Teil 2 darum, die Glaubwürdigkeit realistisch einzuschätzen.
Oliver Schonschek bewertet als News Analyst auf MittelstandsWiki.de aktuelle Vorfälle und Entwicklungen. Der Fokus liegt auf den wirtschaftlichen Aspekten von Datenschutz und IT-Sicherheit aus dem Blickwinkel des Mittelstands. Er ist Herausgeber und Fachautor zahlreicher Fachpublikationen, insbesondere in seinem Spezialgebiet Datenschutz und Datensicherheit.
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