Transparente Zahlungspläne vermeiden Ausfälle
Dr. Martina Städtler-Schumann ist promovierte Diplom-Kauffrau und war zunächst im elterlichen Beratungs- und Softwarehaus tätig. 1997 gründete sie mit ihrem Mann die Prof. Schumann GmbH, die sich auf IT-Lösungen im Kreditmanagement spezialisiert hat. Mittlerweile hat das Unternehmen mit Sitz in Göttingen über 80 Mitarbeiter. Aktives Kreditmanagement versetzt Unternehmen in die Lage, ihre Forderungsausfälle und ihre Kosten nachhaltig zu senken und so ihre Wettbewerbsposition zu stärken, betont Städtler-Schumann. Das gelte für ihre Kunden, internationale Großkonzerne, ebenso wie für kleine Mittelständler. Um Ausfälle zu vermeiden, rät Städtler-Schumann, die Kunden stets im Blick zu behalten. Denn aus Erfahrung weiß sie: „Eine Insolvenz fällt meist nicht vom Himmel.“
MittelstandsWiki: Sie raten zu einer ständigen Bonitätsprüfung der Kunden. Am besten mit professioneller Credit-Management-Software. Wie kann sich aber ein kleiner Mittelständler, dem die Ressourcen für eine solche Lösung fehlen, vor Zahlungsausfällen schützen?
Dr. Martina Städtler-Schumann: Eine Bonitätsprüfung können sich auch kleinere Betriebe leisten, indem sie z.B. bei Wirtschaftsauskunfteien, wie Schufa oder Creditreform nachfragen. Wenn der Kunde eine Kapitalgesellschaft ist, können Sie im Bundesanzeiger recherchieren. Kapitalgesellschaften müssen dort zumindest eine verkürzte Bilanz veröffentlichen. Diese Info ist übrigens kostenlos. Oder Sie fragen bei einer Warenkreditversicherung nach, für wie viel Geld sie diesen Kunden versichern würden. Für diese Information werden Sie allerdings etwas bezahlen müssen.
MittelstandsWiki: Aber auch zuverlässige Kunden mit einer guten Bonität können ganz schnell zahlungsunfähig werden, wenn sie ihrerseits nicht bezahlt werden.
Dr. Martina Städtler-Schumann: Eine Insolvenz fällt meist nicht vom Himmel. In der Regel kündigt sie sich lange vorher an. Außer natürlich, es ist Betrug im Spiel.
MittelstandsWiki: Auf welche Zeichen sollte man achten?
Dr. Martina Städtler-Schumann: Ein Zeichen kann sein, dass die Jahresabschlüsse schrittweise schlechter werden. Oder dass sich das Zahlungsverhalten über Monate hinweg verschlechtert. Wenn möglich, rate ich in diesem Zusammenhang, Zahlungserfahrungspools zu nutzen. Der Sinn dahinter ist, dass alle Lieferanten ihre Zahlungserfahrungen mit dem Unternehmen angeben. A-Lieferanten werden nämlich in der Regel pünktlich bezahlt, weshalb sie von den Liquiditätsproblemen ihrer Kunden nicht so schnell etwas mitbekommen. Durch die Bewertungen der B-Lieferanten ergibt sich dann ein runderes Bild. Gleichzeitig sind solche Pools auch ein gutes Erziehungsmittel für die Zahler. Allerdings müssen Sie in vielen Fällen auch Daten liefern, bevor Sie zugreifen können.
Ein anderes Warnsignal können Veränderungen im Umsatzverhalten sein. Wenn ein Kunde auf einmal sehr viel mehr Ware bestellt, könnte das darauf hindeuten, dass der Mitbewerber ihn nicht mehr beliefert. Ein weiteres Warnzeichen ist ein verändertes Zahlungsverhalten, also wenn z.B. ein Kunde, der früher Skontozahler war, auf einmal zum Nettozahler wird. Ansonsten könnten Sie beim Vertrieb die Augen offen halten und darauf achten, wie es auf dem Hof aussieht und ob z.B. notwendige Reparaturen nicht mehr durchgeführt werden.
MittelstandsWiki: Und wenn man weiß, dass es dem Kunden nicht gut geht. Was soll man dann tun? Die Wenigsten können sich nun mal ihre Kunden aussuchen.
Dr. Martina Städtler-Schumann: Sie können aber dafür sorgen, dass nicht so viel Kreditvolumen aufläuft. Überlegen Sie sich eine Kreditpolitik. Legen Sie Bedingungen fest, bis wann ein Unternehmen wie viel Kredit bekommt. Sie können Sicherheiten fordern oder kleinere Zahlungsschritte vereinbaren. Handwerkerabschlagsrechnungen sind heute ja schon üblich und werden bei Auftragsvergabe meist schon festgelegt. Der Auftraggeber kann dann seinerseits einen Sicherheitseinbehalt vereinbaren.
MittelstandsWiki: Das ist leichter gesagt als getan. Viele lassen sich nicht auf Vorleistungen ein – gerade, wenn sie selber rechnen müssen.
Dr. Martina Städtler-Schumann: Sprechen Sie mit dem Kunden. Erklären Sie ihm die Lage und schaffen Sie Transparenz. Erstellen Sie einen Zahlungsplan, der festlegt, wann wie viel für welche Leistung zu zahlen ist. Dieser Aspekt wird vor allem im Mittestand viel zu häufig unterschätzt und führt dann am Ende oft zu Streitigkeiten. Im Umkehrschluss müssen Sie sich sagen, dass ein Ausfall teuer ist. Hier sollte man im Zweifel lieber auf den Auftrag verzichten. Auch wenn es bitter ist.
MittelstandsWiki: Welche Alternativen hat ein Unternehmer sonst noch, um Ausfälle zu verhindern?
Dr. Martina Städtler-Schumann: Factoring machen oder eine Warenkreditversicherung abschließen.
Beim Factoring verkaufen Sie Ihren gesamten Forderungsbestand an ein Factoring-Unternehmen. Sie erhalten sofort das Geld, abzüglich eines Abschlags. Der Vorteil ist, dass Sie sofort über Liquidität verfügen; der Nachteil, dass Sie sehr genau kalkulieren müssen. Gerade bei kleineren Margen wird der Gewinn schnell aufgefressen.
Bei der Warenkreditversicherung werden Ihre kompletten Umsätze abgesichert. Dabei geben Sie Ihre Großkunden im sogenannten benannten Bereich ein. Die vielen unbenannten Kleinkunden werden meist pauschal erfasst. Hier müssen Sie ebenfalls einen Teil der Kosten selbst tragen. Und wenn es schon vor Abschluss der Versicherung Negativindizien wie Rücklastschriften gibt, werden Sie diese Fälle nicht absichern können. Außerdem haben Sie ein paar Obliegenheitspflichten. Sie müssen z.B. sofort melden, wenn ein Kunde zu spät zahlt, d.h. auch hier sollten Sie den Kunden stets im Blick behalten. Sonst gibt es Probleme mit der Versicherung.
- Das Interview führte Sabine Philipp.
Dr. Martina Städtler-Schumann ist Mitbegründerin und Geschäftsführerin der Prof. Schumann GmbH, eines der führenden Beratungs- und Softwareunternehmen im Bereich Kreditmanagement. Warenkredit- und Kautionsversicherungen vertrauen ebenso wie die Baubranche und Nebengewerbe auf die IT- und Beratungskompetenz des Göttinger Unternehmens. Zur Optimierung des Kreditmanagements bietet das Unternehmen mit CAM (Credit Application Manager) eine praxiserprobte Software an.
Prof. Schumann GmbH, Innovative Informationssysteme, Weender Landstraße 23, 37073 Göttingen, Tel.: (0551) 383150, Fax: (0551) 3831520, info@prof-schumann.de, www.prof-schumann.de
