Mit Partnern beschleunigen
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Kooperationen und Partnerschaften sind in vielen Märkten und Geschäftssegmenten sinnvoll und üblich. Zu den wesentlichen Motivatoren für Kooperationen zählen die schnellere Produktverfügbarkeit im Sinne des Time to Market, Wettbewerbsvorteile durch gemeinsame Stärken, Investitions- und Kosteneinsparungen durch Arbeitsteilung, die Erschließung „geschlossener“ Märkte und die Konzentration auf Kernfähigkeiten.
Die erfolgreiche Zusammenarbeit in einer Kooperation setzt gemeinsame Ziele der Partner und eine vertragliche Regelung der gegenseitigen Aufgaben und der Aufteilung der Ergebnisse voraus.
WiMAX
Für die Breitbandübertragung gibt es mit WiMAX eine für den deutschen Markt relativ neue mobile Lösung. Als Netzinfrastrukturtechnologie ist WiMAX schon länger im Einsatz; jetzt ist auch die Realisierung von portablen Anschlüssen für den privaten oder geschäftlichen Verbraucher absehbar. Die Technologie ist international standardisiert, die Nutzung der Frequenzen in den 3,5-GHz-Bereichen ist in Deutschland genau wie die Mobilfunkfrequenzen lizenzpflichtig.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Datenfunk gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „WiMAX, WLAN, UMTS – Funk als Alternative zu DSL“, den Sie online im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Neben dem Erwerb der Lizenzen bringt der Aufbau von WiMAX-Netzen mit Sendestationen und Einrichtung der Infrastrukturkomponenten erhebliche Kosten mit sich. Für den Geschäftsaufbau und die Vermarktung fallen weitere Kosten an. Diese Aufgaben sind zudem zeitintensiv. Es bietet sich also offensichtlich an, mithilfe von Kooperationen Kosten zu senken und die Markteinführung zu beschleunigen.
Partnermodelle
Bei der Umsetzung der möglichen Lösungen bieten sich unterschiedliche Modelle an, die von der Art der Geschäftspartner und der angestrebten Anwendung abhängen. Zu den grundsätzlich möglichen Partnerschaftsmodellen gehören
- die Vergabe einer Sublizenz und der eigenständige Netzaufbau durch den Geschäftspartner,
- ein Geschäfts-Joint-Venture für das gesamte Geschäft, vom Netzaufbau bis zur Vermarktung bei einer Aufteilung von Investitionen, Risiken und Erträgen,
- ein Netz-Joint-Venture nur für den Netzbetrieb mit Vermarktung nur durch den Partner,
- Realisierung und Betrieb des Netzes durch den WiMAX-Lizenznehmer und Übergabe des Datenstroms an der Basisstation (Connectivity, Diensterealisation und Vermarktung durch den Partner),
- Aufbau und Betrieb des Netzes durch den WiMAX-Lizenznehmer (Vermarktung des fertigen Dienstes über Reseller,analog dem DSL-Geschäftsmodell der T-Com) sowie
- Sonderlösungen, die WiMAX-Betreiber für Großkunden erbringen.
In der Arbeitsteilung übernimmt der WiMAX-Lizenznehmer bei allen Modellen außer der Vergabe von Sublizenzen den Aufbau und den Betrieb des Funkzugangsnetzes, und die Kooperationspartner übernehmen fallweise die Ausgestaltung des Dienstes und die Vermarktung an die eigenen Zielgruppen.
Als Geschäftspartner kommen vermutlich in erster Linie regionale Netzbetreiber und Citycarrier in Betracht, für die die herkömmliche DSL-Versorgung abgelegener und ländlicher Gebiete aufgrund der Leitungsdämpfung unwirtschaftlich ist. Auch Industriebetriebe mit ausgedehntem Betriebsgelände oder Flughafenbetreiber kommen als Partner der WiMAX-Lizenznehmer in Betracht. Auf diesem Wege können viele der seinerzeitigen Lizenzanwärter doch noch bei der WiMAX-Nutzung zum Zuge kommen. Bei einem Geschäftsmodell als Reseller kommen natürlich auch andere Anbieter in Betracht wie z.B. MVNOs, Service Provider und Voice Reseller, Anbieter von Calling Cards und Internet Service Provider. Für VoIP-Anbieter kann die Zusammenarbeit mit WiMAX-Anbietern zur Schaffung eines Komplettangebotes beitragen. Aber auch für Systemanbieter, die höherwertige Lösungen für Geschäftskunden realisieren (z.B. VPNs), kann eine Kooperation mit einem WiMAX-Netzbetreiber sinnvoll sein.
Fazit: Kundennähe durch Kooperation
Kooperationsbereitschaft wird wohl bei den drei deutschlandweit antretenden Lizenznehmern bestehen, und sie wird vermutlich alle möglichen Varianten beinhalten. Da diese Unternehmen noch keinen direkten Zugang zu den Zielgruppen und auch kein umfassendes Diensteangebot haben, ist eine schnelle Marktdurchdringung ohne hohe Vermarktungskosten nur auf dem Wege einer flexiblen Kooperation mit möglichst vielen kundennah agierenden Partnerunternehmen möglich.
Bei den drei an regionalen Lizenzen interessierten Unternehmen ist eine Kooperationsbereitschaft in gleichem Maße noch nicht abzusehen, da hier durchaus auch zu erwarten ist, dass WiMAX schwerpunktmäßig als Übertragungstechnologie genutzt wird, um die eigene Wertschöpfung zu vertiefen und das bestehende Angebotsportfolio zur Verbesserung der Wettbewerbsposition zu verbreitern. Grundsätzlich spricht aber auch bei diesen Unternehmen nichts gegen Geschäftspartnerschaften. Allerdings werden sich Kooperationen wohl weniger auf der Ebene von Sublizenzen abspielen als eher bei Reseller-Modellen zur Erhöhung der vertrieblichen Reichweite.
