Mañana heißt morgen
Von Sabine Philipp
Auch das sonnige Kuba hat seine Schattenseiten. Die größte dürfte die chronische Devisenknappheit sein. Überspitzt kann man sagen, dass man als Händler oder Investor die Finanzierung selbst mitbringen muss. Außerdem ist es ratsam, viel Geduld und Zeit einzupacken.
Vergessen Sie nie: Sie haben es mit einem sozialistischen Land zu tun. Es kann mitunter Jahre dauern, bis man den Zuschlag erhält. Es gibt immer bestimmte Produkte, die beim Import Priorität haben. Welche das sind, sollte man genau eruieren.
In der letzten Zeit waren das z.B. Stromgeneratoren, medizinische Geräte, Chemikalien und Lebensmittel. (Hier helfen das zuständige Außenhandelsministerium MINCEX und auch die deutsche Botschaft in Havanna.) Aber selbst, wenn Sie zur richtigen Zeit mit dem richtigen Produkt aufwarten können, dann ist das noch lange keine Garantie für einen schnellen Abschluss. Die wirtschaftlichen und politischen Prioritäten können sich ganz schnell ändern.
Genehmigt, gestempelt, wieder geändert
Politische Prioritäten sind z.B. die Zusammenarbeit mit strategisch wichtigen Partnerländern wie China oder Venezuela. Gerade Venezuela ist ein wichtiger Staat, da er Kuba mit Erdöl zu einem Freundschaftspreis beliefert. Solche Bindungen können unvermutet in den Vordergrund kommen und längere Verhandlungen mit Privatunternehmen aus Drittländern ergebnislos ausgehen lassen.
Auch wenn höhere Stellen Kubas mündliche Zusagen machen, dann ist das noch lange kein Vertrag. Selbst eine schriftlich untermauerte Absprache bzw. ein Vertrag mit dem Leiter eines Staatsunternehmens sind nicht immer bindend. Im Falle eines Joint Ventures ist die Genehmigung des zuständigen Ministeriums erforderlich, dessen Fachleute und Juristen große Teile einer schriftlichen Vereinbarung mit einem Staatsbetrieb noch ändern können.
Erschwerend kommt hinzu, dass es viele Genehmigungsinstanzen gibt, die eine Vertragsverhandlung lange hinauszögern können. Außerdem müssen Sie zahlreiche Vorbedingungen erfüllen, die bis zu einer Machbarkeitsanalyse des Betriebs im Herkunftsland gehen können. Hier besteht die Gefahr eines ungewollten Technologietransfers.
Woher der Wind pfeift
Im Herbst hat die Insel regelmäßig mit Hurrikans zu kämpfen, die während der letzten Jahre schlimmer geworden sind. Immerhin ist das Notfallmanagement vorbildhaft, so dass kaum Menschenleben zu beklagen sind. Auch der Wiederaufbau geht schnell vonstatten, so dass innerhalb relativ kurzer Zeit wieder weitergearbeitet werden kann wie gehabt.
Die tropischen Wirbelstürme bleiben aber Ärgernisse, mit denen zu rechnen ist. Wenn Sie also einen Standort planen, dann planen Sie ihn bitte nicht unbedingt der in Küstengegend, die meist besonders stark betroffen ist, und bauen Sie entsprechend sturmsicher.
Das US-Embargo greift aus
Das US-Embargo schadet nicht nur Kubas Wirtschaft. Auswüchse dieser Politik sind Gesetze mit extraterritorialer Wirkung, wie das Helms-Burton-Gesetz. Nicht wenige deutsche Unternehmen schrecken vor einem Kubaengagement zurück, weil sie Sanktionen für ihr US-Geschäft befürchten. Nach dem Helms-Burton Act ist es nämlich verboten, Handel mit Gütern zu betreiben, die irgendwann einmal eine Beziehung zu Besitztümern hatten, die von US-amerikanischen Firmen oder in den USA ansässigen Exilkubanern enteignet wurden. Sollten Sie es dennoch tun, dürfen US-Bürger diese Unternehmen verklagen. Sofort problematisch wird es, wenn das Unternehmen eine Niederlassung in den USA hat, denn dann dürfen Sie ausgewiesen werden.
Fazit: Mit Geduld und Gelassenheit
Gute Kontakte zu kubanischen Entscheidungsträgern herzustellen, ist das A und O. Kommen Sie aber bloß nicht auf die Idee, die Beziehungen zu Entscheidungsträgern mit Hilfe von Geldbeträgen oder anderen Geschenken fördern zu wollen. Damit verstoßen Sie klar gegen das Gesetz. Weitere Geschäftsbeziehungen können Sie danach vergessen.
Teil 1 skizziert, was Unternehmer auf Kuba erwartet, seit sich das Land vorsichtig zu öffnen beginnt. Teil 2 erläutert, welche Möglichkeiten des wirtschaftlichen Engagements der Inselsozialismus bietet. Teil 3 warnt schließlich vor den häufigsten Fehlern und typischen Gefahrenquellen.
Stattdessen sollten Sie lieber viel Zeit, Geduld und Humor mitbringen. Zeit ist auf Kuba oft relativ, und häufig kommt bei Treffen dem Gesprächspartner etwas dazwischen. Planen Sie also immer einen Puffer für Verspätungen oder Verschiebungen ein und nehmen sich nicht allzu viele Gesprächstermine an einem Tag vor.
Auch wenn das ständige Warten nervt – werden Sie bitte nie laut oder spitz gegenüber Ihrem Geschäftspartner. Denn damit erreichen Sie genau das Gegenteil. Selbst in unangenehmen Situationen sollten Sie stets freundlich bleiben. Denken Sie daran: Sie befinden sich nicht in Deutschland. Ein Beharren auf Absprachen oder wütende Reaktionen verschließen Türen – meist für immer.
Auch der Versuch, mithilfe eines Vorgesetzten einen Untergebenen antreiben zu wollen, könnte die gegenteilige Wirkung haben. Sehen Sie die Dinge einfach etwas lockerer und lassen sich von der lateinamerikanischen Gelassenheit anstecken.
