Die Party macht den Umsatz
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Der Multilevel-Vertrieb oder auch Strukturvertrieb bedient sich einer über verschiedene Organisationsebenen geführten Organisation, die am Ende häufig Privatpersonen als Verkäufer oder Vermittler einschaltet. Typische Produkte richten sich an Privatkunden und werden über „Verkäufer“ aus dem Freundeskreis oder aus der Nachbarschaft geworben.
Diese „Verkäufer“ am Ende der Organisationskette sind meistens keine professionellen Vertriebler, sondern eher nebenberuflich tätig. Sie werden über meist regional tätige Führungskräfte gesteuert, die wiederum von Managern für größere Regionen geführt werden. Die in der Regel sehr große Organisation ist auf anderem Wege kaum steuerbar.
Organisation
Der Mulitlevel-Vertrieb ist also eine sehr spezielle Vertriebsform. Es muss gesagt werden, dass sie in der Vergangenheit auch schon durch unseriöses Verhalten aufgefallen ist. Der Strukturvertrieb steht zwischen dem Direktvertrieb und dem indirekten Vertrieb.
Die eigentlichen Verkäufer in einem Multilevel-Vertrieb bzw. Strukturvertrieb sind aufgrund ihres Status meist nur über einen begrenzten Zeitraum für die Vertriebsorganisation von Interesse. Wenn der unmittelbare Kontaktkreis „abgegrast“ ist, ist der Wert dieser Verkäufer für die Organisation auch häufig erschöpft. Im Gegensatz zum viralen Marketing oder Empfehlungsvertrieb, bei dem die vertriebliche Komponente eher eine Nebenrolle spielt und der Empfehler in der Regel keine Provision bezieht, ist der Strukturvertrieb ausschließlich auf den aktiven Vertrieb ausgerichtet.
Vergütung
Die Vergütung erfolgt meist rein auf Erfolgsbasis, lediglich die Führungskräfte zur Organisation und Gewinnung neuer Verkäufer sind oft Angestellte, die eine Vergütung mit fixen und variablen Bestandteilen beziehen. Dabei verdienen die Manager auf der mittleren Ebene oft anteilig mit an den Provisionen der nachgelagerten Mitarbeiter. Auf diesem Wege wird sichergestellt, dass eine durchgängige Abschlussorientierung vorherrscht.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Fazit: Vertriebsmodell für Verbraucher
Bekannt geworden ist das Multilevel-Marketing mit Organisationen wie z.B. Tupperware oder Avon, aber auch andere Produkte bis hin zu Versicherungen werden über solche Strukturen vertrieben. Für bestimmte Produkte ist Multilevel-Marketing durchaus geeinget, wie auch der Erfolg von Tupperware beweist. Die vermarkteten Produkte sollten möglichst ohne großen Erklärungsaufwand vermarktbar und nicht zu teuer sein.
