Die den entscheidenden Anstoß geben
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Multiplikatoren sind eine besondere Vertriebsform, genauer: eine besondere Form des indirekten Vertriebs.
Lobby beim Käufer
Häufig führen Multiplikatoren selber keine Kundenaquisitionen durch und wirken durch eine Beeinflussung von Mitgliedern des Buying Centers, in dem alle an einem Beschaffungsvorgang eingebundenen Stellen zusammen gefasst werden. Multiplikatoren können Türöffner für den eigentlichen Vertrieb sein, indem sie auf die Produkte und Leistungen des Unternehmens hinweisen.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Späher für den Vertrieb
In anderen Fällen geben Multiplikatoren dem Vertrieb des Unternehmens Hinweise auf anstehende Beschaffungsvorgänge beim potenziellen Kunden. Die Motivation der Multiplikatoren kann von der Nutzung des fremden Produktes für die eigene Akquisition, der Nutzung zu Imagezwecken bis zum Erhalt von Tipp-Provisionen reichen.
In den eigentlichen Akquisitionsvorgang greifen Multiplikatoren, wenn überhaupt, nur indirekt ein. In der Regel vermitteln sie nicht einmal ein Geschäft. Mögliche Multiplikatoren sind
- Beratungsunternehmen,
- Ingenieurbüros,
- Systemhäuser oder
- Verbände.
Fazit: Wichtig für große Abschlüsse
Multiplikatoren sind insgesamt noch schwerer zu steuern als „normale“ Vertriebspartner. Trotzdem können sie eine wichtige Funktion haben, insbesondere bei Produkten, die in Systemlösungen eingehen und die nur in einem komplexen Vertriebsprozess abzusetzen sind. Es handelt sich in der Regel um höherwertige und teuere Leistungen.
