Das Web erschließt neue Zielgruppen
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Der Online-Vertrieb umschreibt den Vertrieb unter Nutzung des Internets zur Kundenansprache und in der Regel auch für die Durchführung der Transaktion an sich. In den meisten Fällen stellt der Online-Vertrieb einen ergänzenden Vertriebskanal neben dem Direktvertrieb, Shops, Handelsvertretern etc. dar. Doch es gibt auch Geschäftsmodelle, die ganz auf andere Vertriebskanäle verzichten.
Stärken und Risiken
Der Vorteil des Online-Vertriebs liegt oft in der Erschließung zusätzlicher Zielgruppen mit der regionalen Ausweitung der Vertriebsregion. Ein anderer positiver Effekt, der auch von Fachhändlern mit Ladengeschäft genutzt wird, liegt in der Möglichkeit, Mengenrabatte bei den Lieferanten wahrzunehmen, weil der Absatz durch den zusätzlichen Vertriebskanal steigt.
Das Risiko beim Online-Handel lauert in den zunehmenden Betrugsfällen, gefälschten oder vorgetäuschten Identitäten und Zahlungsausfällen. Trotzdem ist der Online-Vertrieb für kaum ein Geschäftsmodell wegzudenken. In einigen Bereichen verlagert sich der Vertriebsprozess immer stärker in den Online-Bereich, z.B. bei Banken, Versicherungen und Reisebuchungen, in Touristik, Buchhandel und Musik.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Fazit: Erst prüfen, dann online gehen
Vor dem Einstieg in den Online-Vertrieb ist eine gründliche Zielgruppenanalyse durchzuführen. Mithilfe des Zielgruppenmarketings müssen dann die notwendigen Maßnahmen festgelegt werden. Wenn die Unternehmensplanung auf der Basis von Zielgruppen zu einem attraktiven Ergebnis führt, kann der Online-Vertrieb genutzt werden.
