Solide Fakten werben am besten
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Im Rahmen eines Nachfolgeprojektes wird in nahezu allen Fällen ein Verkaufsprospekt erforderlich, zumindest wenn der Nachfolger nicht zur Familie gehört. Der Prospekt soll das Interesse wecken und dem Interessenten erste Informationen über das Unternehmen geben. Manchmal wird auch die Bezeichnung Business Plan als Alternative zum Verkaufsprospekt verwendet.
Auch bei Unternehmensverkäufen und Beteiligungsvorhaben außerhalb einer Nachfolgeregelung wird fast immer ein Verkaufsprospekt als Teil jedes M&A-Vorhabens erforderlich (siehe hierzu Finanzierungsalternativen im Mittelstand).
Struktur und Inhalt
- Vorbemerkungen
- Zuständigkeiten und Ansprechpartner im Verkaufsprozess
- Disclaimer
- Inhalte
- Executive Summary
- Hauptgründe für ein Investment
- Historische Entwicklung des Unternehmens
- Organisation und Management
- Produkte, Leistungen und Technologie
- Marketing und Vertrieb
- Forschung und Entwicklung
- Produktionsprozess und -einrichtungen
- Marktabgrenzung und -entwicklung
- Positionierung des Unternehmens im Wettbewerb
- Zukunftsperspektiven
- Finanzdaten und Unternehmensbewertung
- Anhang
- Pressemitteilungen
- Referenzkunden
- Lebensläufe wichtiger Mitarbeiter
- Bilanzen der letzten drei bis fünf Jahre
Der Umfang des Prospektes kann ohne Anhang ca. 30–60 Seiten umfassen und hängt von Markt, Diversifikation, Alter des Unternehmens etc. ab. Die inhaltliche Verantwortung liegt beim Unternehmen selbst, auch in dem Fall, dass ein Berater die Aufbereitung übernimmt. Trotz positiver Darstellung sollte der Inhalt auf jeden Fall der Wahrheit entsprechen. Der Prospekt muss meist nicht gedruckt werden; es reichen gebundene Ausdrucke und PDF-Dokumente.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Unternehmensnachfolge erfolgreich planen. Wie man rechtzeitig den richtigen Nachfolger auswählt und die Firma ohne Schaden übergibt“. Das E-Book gibt es zum freien Download im Pressezentrum des MittelstandsWiki.
Stellenwert und Funktion
Eine sorgfältig aufbereitete Verkaufsunterlage kann bei den Gesprächen helfen, über die Entwicklungsmöglichkeiten und vorhandene Optionen zu diskutieren. Sofern es diese nicht schon in anderer Form gibt, kann damit eine strategische Planung für das Unternehmen aufgesetzt werden und die bestehende Positionierung überprüft werden. Die aufbereiteten Inhalte haben somit durchaus eine weiter reichende Bedeutung.
Die realistisch begründeten und nachvollziehbaren Entwicklungsperspektiven für das Unternehmen können auch für die spätere Diskussion um den Unternehmenswert eine Bedeutung haben. Wird die Unternehmensplanung systematisch und marktorientiert erstellt, so erübrigen sich viele Diskussionen über die Grundlagen für Annahmen zur weiteren Entwicklung des Unternehmens. Mit den Methoden der Unternehmensbewertung lässt sich letztlich fast jeder Wert für ein Unternehmen ermitteln, je nachdem welche Zinssätze angesetzt werden, welche Risikoabschläge getroffen werden und welche Entwicklung für die Zukunft bei welchem Aufwand unterstellt wird.
Fazit: Nüchtern und zweckgerichtet
Es lohnt sich also, der inhaltlichen Gestaltung des Verkaufsprospektes die nötige Aufmerksamkeit zu widmen. Eine reine Zusammenstellung von Produktprospekten und Bilanzen reicht sicher nicht aus. Dafür kann bei der „werblichen“ Ausgestaltung eher gespart werden. Eine schlichte und leicht lesbare Form in einem sachlichen Stil erfüllt den Zweck auf jeden Fall. Faustregel: Der Inhalt zählt; die Verpackung ist zweitrangig.
