Rollenspiele bringen neue Einsichten
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Die Verbesserung der Vertriebsleistung ist für fast alle Unternehmen fast immer ein wichtiges Ziel. Es gibt hierfür auch viele brauchbare Konzepte und Ansätze, aber ein spürbarer Erfolg stellt sich erst dann ein, wenn die neuen Konzepte auch von der Vertriebsorganisation verinnerlicht und von den einzelnen Mitarbeitern angenommen werden.
Diesen Prozess kann man durch Vertriebstrainings fördern und durch Vorgaben bzw. Zielfestlegungen verankern. Trotzdem bleibt in manchen Fällen der erwünschte Effekt aus. Unterstellt man, dass die gewählten Konzepte richtig und umsetzbar sind, kann die Implementierung gefestigt werden, wenn ergänzend zu den übergreifenden Vertriebstrainings für die gesamte Organisation Unterstützungsmaßnahmen für den einzelnen Außendienstmitarbeiter angeboten werden. Dies gilt in besonderem Maße für die auch für die schwierige Aufgabe der Neukundengewinnung.
Anayse, Maßnahmen, Umsetzung
Als erste Unterstützungsmaßnahme bietet sich die Außendienstbegleitung durch einen erfahrenen Berater und Coach an. Er begleitet dabei den Vertriebsmitarbeiter beim gesamten Prozess: von der ersten Kundenansprache über die Terminvereinbarung und den Kundentermin bis zum Follow-up.
Zunächst erfasst der Berater dabei das Vorgehen des Vertriebsmitarbeiters und wertet es im Hinblick auf Verbesserungsmöglichkeiten aus. Diese Ergebnisse werden mit dem Mitarbeiter unter vier Augen besprochen, und es werden Maßnahmen zur Änderung festgelegt.
Bei der nächsten Begleitung kann der Vertriebsmitarbeiter die besprochenen Maßnahmen anwenden und praktisch erproben. Der Berater registriert wieder das Vorgehen und bespricht anschließend seine Erkenntnisse. Oft werden nicht gleich beim ersten Mal alle Neuerungen richtig umgesetzt. Daher ist eine spätere Wiederholung der Vertriebsbegleitung meist sinnvoll und bringt erst die volle Wirkung.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
Die Rolle des Beraters
Die Rolle des Beraters bei der Vertriebsbegleitung kann rein passiv sein, es kann aber auch eine aktive Rolle sein. Dabei übernimmt er die Rolle des Außendienstmitarbeiters gegenüber dem Kunden und zeigt am praktischen Beispiel, wie die Maßnahmen richtig angewendet werden.
Welche Vorgehensweise gewählt wird, hängt von dem jeweiligen Produkt, der Zielgruppe und dem Unternehmen ab. In der Regel ist zunächst eine passive Rolle sinnvoll, um die Vorgehensweise zu analysieren. Im nächsten Schritt demonstriert der Berater, wie es richtig ablaufen sollte, und im dritten Durchlauf empfiehlt sich wieder eine passive Begleitung mit Analyse des erreichten Fortschritts. Mit einigem zeitlichen Abstand erfolgt dann die Überprüfung zur Festigung des Erreichten.
Bei diesem Ablauf ist zu berücksichtigen, dass eine einmalige Begleitung bei einem Kunden noch keine sinnvolle Analyse erlaubt. Da es gerade im Vertrieb wesentlich auf den richtigen Umgang mit anderen Menschen ankommt, sind immer mehrere Termine erforderlich.
Fazit: Vertrauen ist entscheidend
Bei der Vorbereitung einer Vertriebsbegleitung ist es für den Erfolg wichtig, dass diese sowohl gegenüber dem betroffenen Vertriebsmitarbeiter als auch gegenüber den Kunden richtig kommuniziert wird. Dabei sollte deutlich werden, dass die Vertriebsbegleitung keine Kontroll- oder Überwachungsmaßnahme ist, sondern die gezielte persönliche Weiterentwicklung und die Optimierung des vertrieblichen Vorgehens fördern soll.
