Vor entscheidenden Treffen tut ein Trainer gut
Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group
Neben dem klassischen Vertriebstraining und der Vertriebsbegleitung stellt das Coaching eine weitere Möglichkeit zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter dar. Wie die anderen Maßnahmen auch zielt es auf eine höhere Effizienz im Vertrieb.
Dieses Instrument ist recht flexibel einsetzbar, da es in der Regel ohne eine Vor-Ort-Präsenz des Beraters auskommt. Man nutzt es oft zur Vorbereitung und Bewältigung neuer Situationen, z.B. vor dem Erstbesuch bei einem wichtigen Kunden oder zur Absicherung des Vorgehens bei der Problemlösung.
Ablauf und Ziele
Der Coach kann dem Außendienstmitarbeiter z.B. telefonisch vor dem Termin Rat geben, mit ihm das Vorgehen besprechen und gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter Lösungen suchen. Oft hilft es ja schon, wenn man einen Ansprechpartner für sein akutes Problem hat. Ein Vertriebler, der im Vorfeld die Schwierigkeiten explizit machen kann und Antwort auf seine Fragen erhält, wird so oft die notwendige Sicherheit für den Umgang mit der anstehenden Situation gewinnen.
Der Coach muss sich bei dieser Form der Unterstützung auf die Aussagen des Vertriebsmitarbeiters verlassen. Anders als bei der Vertriebsbegleitung hat er keinen persönlichen Eindruck von der Verfassung des betreffenden Mitarbeiters, von dem Kunden oder dem jeweiligen Fall. Daher können seine Ratschläge eher allgemeiner Art sein bzw. seine Hilfe ist meistens eine Hilfe zur Selbsthilfe durch gezielte Fragestellungen.
Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.
In manchen Fällen ist es hilfreich, wenn Coach und Vertriebsmitarbeiter sich persönlich kennen, z.B. von einem vorangegangenen Vertriebstraining; in anderen Fällen ist jedoch die Anonymität dieser Form der Beratung von Vorteil.
Fazit: Den Rücken stärken
Das Vertriebscoaching ist oft eine Abrundung anderer Weiterbildungsmaßnahmen. Seine besondere Stärke ist es, dass der Vertriebsmitarbeiter auch nach der eigentlichen Schulung nicht alleine gelassen wird und in Problemfällen weiter Hilfe findet.
Auf diesem Wege können neue Vertriebskonzepte, z.B. in Verbindung mit einem geänderten Vorgehen in der Neukundengewinnung oft besser und effizienter in der Organisation verankert werden, als dies über reine Schulungsmaßnahmen möglich wäre. Da der Coach nur mit jeweils einem Vertriebsmitarbeiter in direktem Kontakt steht, muss seine Tätigkeit nicht gegenüber dem Kunden oder Kollegen erklärt werden. Dies ermöglicht eine sehr offene und damit in den meisten Fällen besonders wirkungsvolle Form der Zusammenarbeit.
